CRM推動了全球化二十多年里巨大的經濟發展,而未來它仍將繼續扮演至關重要的角色。CRM系統已經成為創造財富的最大驅動動力。作為引領時代發展的必備策略,CRM不僅提高企業核心競爭力,提升用戶粘性和終身價值,最終還能提升企業的盈利能力,實現與客戶共贏。

     CRM不僅是一個產品,還是重要的商業策略,銷售人員在與客戶接觸時,要理解客戶需求,通過問題,提出相應的解決方案,引導客戶產生共鳴,并用這些共鳴來教導客戶,隨需而變,按需而動,實現共贏。

     隨著信息技術的高速發展,全面素質的全面提升,CRM解決方案的銷售經理的價值也隨之提升。必須具備一定的條件與技能。首先,他要保持一顆對職業的敬畏心,去學習身邊的客戶和行業發展,熟悉業務,這樣才能幫助客戶解決問題。

     同時具備傾聽與理解的技能。更好地傾聽客戶的想法,正確理解這些想法,與自己行業內的重要專業知識相結合,才能真正挖掘客戶的內心需求。成功的銷售經理要學會識別銷售機會,這也就是價值銷售的精髓——選擇真正的客戶。通過各項指標,判定這個是否真正符合客戶的要求,帶來收益,具體技能再配合CRM工具。將讓銷售經理如虎添翼。

     CRM銷售管理的核心是銷售自動化。在所有的銷售渠道中,把信息技術和好的流程整合起來,實現銷售效率的不斷提高,同時平衡和優化每一個銷售渠道。

     潛在客戶(Leads),是最原始的潛在客戶資料或聯系方式,就像一張名片,來源廣泛,可能來自網絡、商務會、也可能是其他宣傳手段得來的信息等。這些信息都將流入到CRM系統。

     篩選后的商機(銷售機會)可以劃分為立項、方案演示、決策人認可、商務談判、關單幾個過程等,同時大部分CRM因具有按需定制的特性,所以企業可以自定義商機階段的劃分包括各項與自己業務相關的指標,可以讓銷售經理更準確的記錄掌握客戶跟進的階段,也可以讓管理者對銷售人員的工作推進情況有更準確的把握和控制。此外還可以對潛客(潛客畫像)或商機進行評分,通過綜合打分,來判斷潛客或商機與企業的匹配度和意向度,從而優先跟進最合適的潛客或商機。所有的商機數據將生成銷售漏斗,方便銷售經理和決策者一目了然。

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