十年前，標準化CRM客戶關系管理系統是業務增長的主要驅動力。當時，大部分客戶關系管理都是手動的文檔，費時費力。例如，銷售人員打電話，需要瘋狂地做筆記，然后大量后續工作來整理通話記錄并做好后續工作安排。這些后續任務還極易被忘記，需要記錄在日歷中并每日翻閱。這些耗費掉的時間都是企業的生產力的巨大消耗。當時銷售人員一天的跟進量絕對無法與現在相比較。在線CRM為繁忙的銷售工作節省了時間，精力，資源和頭痛，使他們能夠達到更高的生產力和效率水平。

然后，新的技術開始出現，可以通過CRM客戶關系管理系統自動完成大部分銷售工作。這些CRM客戶關系管理系統解決方案不斷發展，今天我們幾乎可以使用CRM自動完成銷售過程中所涉及的每項任務。現在的企業，比以往任何時候都擁有強大的生產工具，因為使用CRM客戶關系管理系統工具可以為銷售人員在銷售過程中做眾多所有繁瑣的手動工作。

CRM客戶關系管理系統中的銷售自動化，也稱技術輔助式銷售。它是指在所有的銷售渠道中，運用相應的銷售技術來達到提升銷售和實現過程自動化的目的，其目標是把技術和優化的流程整合起來，實現銷售隊伍效率的不斷提高，同時平衡和最優化每一個銷售渠道。銷售自動化的功能將集中體現在聯系人管理、銷售預測和機會管理這三個方面。

(1)聯系人管理功能

聯系人管理(Contact Management)功能可以跟蹤潛在查詢并將合格商機無縫地轉移給合適的人員，使銷售代表能夠即時接觸到潛在客戶，而商機則永遠不會被忽略或丟失。使您整個公司 360度全方位地了解客戶信息，使您能夠對每個客戶保持深入了解，推動跨部門協作，并建立和維系穩固而長期的客戶關系，從而與客戶進行有效的溝通。

(2)銷售預測功能

使組織能很好地了解他們的銷售流量。對收入和需求的精確、及時地預測幫助銷售團隊簽訂更多合同，帶來更多的利潤，并使開支的增加和收入的增長成正比。預測也使企業能夠對未來的產品和服務需求趨勢產生深刻的認識。

(3)機會管理功能

在CRM客戶關系管理系統中，與銷售自動化配合使用的還有銷售能力自動化，它是在銷售過程中，針對每一個客戶、每一個銷售機會，基于每一個人員行動的科學、量化的管理;可以有效支持銷售主管、銷售人員對客戶的管理、對銷售機會的跟蹤;能夠實現銷售規范、實現團隊協同工作;幫助銷售人員與潛在客戶的互動行為，將潛在客戶發展為真正客戶并保持其忠誠度。SFA通過對人員權限、銷售階段、客戶類別、銷售區域、行動規范等業務規則和基礎信息(如產品)的設置，使銷售人員在其授權范圍內，對所管理的客戶、聯系人、機會等按統一的業務規范進行有序地管理;在銷售過程中，通過與具體的客戶、聯系人、機會關聯的行動安排和行動記錄，建立詳細的跟蹤計劃并自動生成人員工作日程表(按日、周、月、年)，實現了按每一個客戶、每一個機會(項目)的基于具體行動的人員日程、跟蹤記錄。改變了以往不能準確了解客戶的具體狀態與階段，無法配置適合的手段、方法和人員，不能有效滿足客戶需求的缺點。

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