紅圈CRM
客戶管理工具 到底能解決銷售工作什么問題？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 7757 次瀏覽 ? 2019-04-28 09:19
?CRM并非是客戶關系管理的簡稱，企業和客戶之間的關系的維護企業只能管理到自身，CRM可以讓企業的管理圍繞客戶關系進行不斷優化。
比如公司哪種產品賣的更好利潤更高，什么類型的客戶最多，客戶的分布區域在哪，客戶滿意度如何、銷售人員跟進客戶頻次頻率等等。
所以CRM能夠解決的企業五大問題：
1
客戶資源的企業化沉淀
移動的CRM隨時隨地都能簡單方便的錄入客戶信息便于自己日后跟進。
同時CRM可以實現客戶資源的高效周轉，是客戶資源不是客戶資料，能夠周轉流動的才是資源。
比如一個銷售只有20個客戶保有量上限，并且15天沒有跟進或者30天沒有成交就會被CRM系統回收到公海（蓄客池）。
那么銷售就會保證這20個客戶是他最優質的客戶，集中精力跟進，避免了跟一個丟一個，效率提升工作量還大大減輕。
如果名下客戶滿了又發現一個更好的客戶，他會從他名下挑一個客戶扔到公海。
隨著時間的推移銷售人員來來往往，CRM公海里面沉淀的目標客戶資源越來越多，有客戶名稱、地址、電話和銷售記錄的客戶檔案池，銷售人員隨時都可以領取CRM公海里面的某個行業、某個規模（可以自定義篩選）的客戶。
因為大家把沒有跟下來和不想再跟進的客戶共享了，這就是眾人拾柴火焰高，以后新來的銷售還用擔心開源嗎？
重要的是還能看到前面那個人為什么沒有跟進下來，遇到什么困難，自己應該怎么找到新的突破方法。
以前你們經常都會有這種情況，某個客戶，這個月他跟了，兩個月后另一個人又去跟，結果都遇到了同一個障礙，走了很多彎路。
特別是一些新員工進來，根本不怕沒客戶可跟，因為這是公司的財富，如果能流轉起來，是可以提高2-3倍的銷售效率。
2
銷售管理過程化（銷售記錄）
01、銷售復盤和拜訪簽到
?
說到行為的管理，首先就是要管好客戶銷售過程的復盤和拜訪。
可以用銷售日志來進行復盤。因為除了銷售每天寫日志的時候對自己今天的復盤、部門內同事們互相看的時候學習提高、領導給他點評的時候互動指導，日志還能關聯客戶，超級方便。
寫一篇日志，存到客戶里，圍繞著客戶還能再復盤。
接著就是拜訪客戶會使用的簽到功能，自動定位真實的時間和位置，然后關聯客戶，系統會匹配出銷售附近的客戶方便去選擇，寫下拜訪的目的、拍下現場的情況，這個簽到同時就沉淀到客戶中去了。
而且還有對員工拜訪頻次、拜訪效率的統計，非常直觀。簽到是為了形成客戶的分布地圖，那么以后分公司和辦事處的設定可以安排在客戶集中的地方，新來的員工也可以優先去客戶集中的區域開發，并且銷售到達每個地方都能看到附近的客戶有多少。
例如銷售開車兩個銷售到達客戶那邊10分鐘解決問題，難道馬上回來嗎？打開CRM看看附近的客戶，這么熱的天給老客戶提點水果回訪一下，新客戶過去吹吹空調喝喝茶說不定就有轉介紹和成交。
02、完整的銷售過程好記性不如爛筆頭！
?
在CRM里找到一個客戶，從怎么了解到客戶公司，怎么約到負責人，拜訪前做了哪些功課，以及哪一天的工作日志、甚至是拜訪做的簽到都在這里面，詳細地記錄著一個客戶的有始無終。
像這樣時間久了，就能把對一個客戶跟進的完整過程全部沉淀下來。
一個客戶，銷售人員去沒去拜訪，去了多少次，每次和誰去的見了誰，都做了些什么，現場什么情況，他每天的日志、審批都能被完整的為公司沉淀下來。
所以回到“客戶資源企業化”這個話題，最重要的都還不是留下那些名片那些客戶的名稱，而是整個銷售過程。
說得極端一點，有一天企業的銷售精英離職調崗了，這些客戶能不能讓下一個人馬上接手，做到客戶不流失呢？
以前沒有這樣的CRM的時候，客戶的情況都在銷售人員的腦子里，他離職就沒了。
國內絕大多數的公司，員工要離職需要一個月的離職交接期，不惜多支付一個月薪水也要大家把客戶都留下來交接好。
一個企業以50個銷售為標準，現在北京的人力和資源成本每個月最少是一萬元吧，一年600萬。這600萬花出去了，除了業績，還留下什么了？
如果一個銷售不管成交沒，一年都給企業記下了300個流水客戶，50個人就是一萬五千個客戶。這些有著過程的檔案存在在企業的CRM中，成為公司的寶貴財富，可以想象這對于公司的價值多大。
03、把銷售管理壓到第一現場
?
而管理者在平時能針對這些銷售記錄做什么呢？
移動CRM可以讓管理者實時掌握最新的客戶跟進動態。
作為管理者肯定不可能陪在每個人身邊去見客戶，那么你們想象一下，現在你就拿著手機在刷這些動態，對兄弟們在一線的情況了如指掌。
誰剛剛在哪里見了什么客戶，誰剛剛又給哪個客戶打了電話、什么情況，哪個兄弟遇到了什么困難，你們都能第一時間知道。
你看到特別辛苦的、做得好的，給人家點一個贊，有做得不好的或者遇到了困難，馬上給他回復提供一些指導和建議。
因為這個時候，員工特別需要領導的經驗和支持。也正是因為有贊有回復，他們才越愿意往公司的CRM里去寫去記，因為他們感覺得到他寫的這些，有意義有回應。
特別是銷售在外面，比如剛從從客戶那里出來做了一個文字、圖片或者語音記錄反饋遇到的問題，還沒走到公司門口，老大就在下面回復我：你這個問題應該這么解決，辛苦回去一趟吧，再跟客戶聊聊。
然后銷售又回到客戶那里把方案告訴客戶當場順利簽約付款。客戶的熱度當時還在，還是比較容易簽約付款一氣呵成，避免夜長夢多，特別是在我們這個缺乏契約精神的國度。
干銷售的，每天一個人在外面跑，其實是很無助很孤單的，就這個動作，用交互的形式把銷售管理壓到了第一現場，給指導給方法。
以前這種溝通只能是開夕會才說，那都晚了，甚至很多時候單子丟了才來后悔，一個月少幾次后悔，就能多幾個單子。
04、圍繞客戶還能協同
?
CRM里面都有銷售團隊這個功能，這是圍繞著客戶的溝通和協同。
例如一個客戶除了我是負責人之外，我還添加了技術部的張三、售后部的李四和我一起跟進客戶，張三提供技術支持，李四提供售后服務，如果我們誰做了新的銷售記錄，我們對方馬上會收到提醒及時去查看，我們就利用這個功能在進行信息同步和對稱。
甚至售后人員，他就可以方便的了解到售前我們怎么溝通的，你們關注什么，我承諾了什么服務，而不是客戶交接的時候又專門開個會或者打一個說不清的電話。
另外他們做了服務，也要做記錄的，因為這是我的客戶，他們的服務做得好不好，我也必須要知道。
為了強化以客戶為中心的溝通與交互，還可以圍繞同一客戶拉群討論，這樣把相關人員拉到一個工作群中溝通的方式 ，這樣建立的群會自動把客戶信息置頂，溝通的過程中不會偏離主題，并且還會沉淀在客戶名下，非常的高效。
3
銷售過程可視化
CRM有個板塊可以匯總分析每個人或部門整體的銷售情況，有固定的卡片，也可以根據對每個人使用CRM記錄的情況進行實時業績跟進。
1、精細的業績目標對客戶進行分級管理
作為銷售人員，進入CRM看到的首先就是自己的業績目標數據，是他當月的目標和完成情況，就是要讓他每次打開CRM都告訴他，他的目標還有多少沒完成，對目標念念不忘。
作為管理者看到是部門的數據以及排名，當然也能點進去看詳情。
?
銷售的日報可以對每個人每個部門銷售工作量，如新增客戶、銷售動作次數、銷售機會和進展等統計。
比如一個銷售這個月新增了30個客戶和聯系人，新增了4個機會，6個有明顯進展的客戶，管理者能點進去看詳情。
另外銷售做了70多條銷售記錄，這每個記錄就相當于對客戶的每個動作，其實說明他還是很勤奮的，說明平均每天對客戶的跟進是接近10次。
銷售情況比較好，是因為我們看到拜訪了24次客戶，但這24次拜訪的是12個客戶，說明平均銷售每個客戶都去了2次，多拜訪客戶，多二次拜客戶，銷售結果自然就多。
以前很多企業可能都遇到過這樣的境況，有員工銷售業績不好，但他又說這個月拜訪了好多客戶。你心疼他，但還是會犯嘀咕，因為信息不對稱不透明。
現在你的銷售們都用了CRM，一切用數字說話，功有功勞苦有苦勞。找出那些真正的“努力但業績不好的員工”，盡量去幫助他教他方法。以前老是對假努力的員工苦口婆心，凈做無用功。
2、詳盡的客戶跟進信息記錄
在客戶詳細資料里面會顯示跟進中的重點客戶、即將到期的合同、待收的回款、客戶生日、以及這個“遺忘的客戶”
--比如和創科技，CRM提醒銷售這個客戶超過150天沒聯系了。看到這個數字的時候銷售自己都會很震撼，沒想到自己有客戶被忘得這么徹底。
當看到這個時候，他馬上就可以點進去，看看以前銷售記錄，回顧一下當時的情況，什么原因沒跟下去。然后在聯系人看看要不要隨手給客戶打個電話發個短信，哪怕只是一個問候。
當掛了電話回來的時候隨手就記下溝通情況，以便日后再次跟進方便查閱當時的進度狀態。
銷售每天事情很多又很瑣碎，忘記了好多好多客戶。這些事更不可能靠別人幫他記著盯著，如果每個月他多想起5個客戶，說不定又多個單子。
4
成功方法復制化
工業的SOP（Standard Operating Procedure三個單詞中首字母的大寫 ，即標準作業程序。）解決的是效率的問題，因為每個人都只負責小部分的操作，新來的員工就能簡單培訓快速上手。
CRM的銷售流程把客戶成熟的銷售方法、標準流程做出來，指導銷售們把每一個銷售動作都做到位，把握過程和進度才能有好的結果。
這個流程分為售前和售后流程，以售前為例，把銷售的成熟方法切分為幾個關鍵階段進行設計，寫上在這個階段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反饋什么，銷售必須填上每個階段的反饋，才能完成進入下一階段，而這些反饋又沉淀到客戶里面去了。
帶銷售團隊的目的不是讓大家成為頂級銷售，而是讓普通的員工也能做出頂級的業績，新員工能做出老員工的業績，這樣企業的業績才穩定。
5
業務通訊化
前面所講的一切，在移動互聯的今天都離不開通訊，用一個“CRM提醒”把有關CRM的通訊都放在一個服務號中。
而在這里的“CRM通知”中有關自己的客戶被收回公海、成交確認、跟進超時等等，都會第一時間提醒或提示銷售人員，他隨時就能根據這些提示和指引去對客戶進行了解和操作，這就是業務通訊化。
比如銷售有個客戶增加了一條服務記錄，提醒去看，點進去就看到，原來是XXX同事寫了一個情況。她是我們售后的同事，他維護銷售的客戶的最新情況，銷售第一時間就知道了。
想象一下，如果一個企業的售前售后的信息同步能這么高效這么對稱，大家的配合會不會好很多？
最后
國內非常多的CRM理念都非常好，但設計太復雜，結果都很難使用起來，因為這樣的產品不僅是功能強大就好了，要真的做到員工也就是用戶喜歡用愛用會用，這樣才能產生內容產生價值。
我們知道國內ERP的實施失敗率為73%，一個企業實施一套系統如果用不起來，沒有源源不斷的數據沉淀，而不斷強調數據分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。 查看全部
比如公司哪種產品賣的更好利潤更高，什么類型的客戶最多，客戶的分布區域在哪，客戶滿意度如何、銷售人員跟進客戶頻次頻率等等。
所以CRM能夠解決的企業五大問題：
1
客戶資源的企業化沉淀
移動的CRM隨時隨地都能簡單方便的錄入客戶信息便于自己日后跟進。
同時CRM可以實現客戶資源的高效周轉，是客戶資源不是客戶資料，能夠周轉流動的才是資源。
比如一個銷售只有20個客戶保有量上限，并且15天沒有跟進或者30天沒有成交就會被CRM系統回收到公海（蓄客池）。
那么銷售就會保證這20個客戶是他最優質的客戶，集中精力跟進，避免了跟一個丟一個，效率提升工作量還大大減輕。
如果名下客戶滿了又發現一個更好的客戶，他會從他名下挑一個客戶扔到公海。
隨著時間的推移銷售人員來來往往，CRM公海里面沉淀的目標客戶資源越來越多，有客戶名稱、地址、電話和銷售記錄的客戶檔案池，銷售人員隨時都可以領取CRM公海里面的某個行業、某個規模（可以自定義篩選）的客戶。
因為大家把沒有跟下來和不想再跟進的客戶共享了，這就是眾人拾柴火焰高，以后新來的銷售還用擔心開源嗎？
重要的是還能看到前面那個人為什么沒有跟進下來，遇到什么困難，自己應該怎么找到新的突破方法。
以前你們經常都會有這種情況，某個客戶，這個月他跟了，兩個月后另一個人又去跟，結果都遇到了同一個障礙，走了很多彎路。
特別是一些新員工進來，根本不怕沒客戶可跟，因為這是公司的財富，如果能流轉起來，是可以提高2-3倍的銷售效率。
2
銷售管理過程化（銷售記錄）
01、銷售復盤和拜訪簽到
?
說到行為的管理，首先就是要管好客戶銷售過程的復盤和拜訪。
可以用銷售日志來進行復盤。因為除了銷售每天寫日志的時候對自己今天的復盤、部門內同事們互相看的時候學習提高、領導給他點評的時候互動指導，日志還能關聯客戶，超級方便。
寫一篇日志，存到客戶里，圍繞著客戶還能再復盤。
接著就是拜訪客戶會使用的簽到功能，自動定位真實的時間和位置，然后關聯客戶，系統會匹配出銷售附近的客戶方便去選擇，寫下拜訪的目的、拍下現場的情況，這個簽到同時就沉淀到客戶中去了。
而且還有對員工拜訪頻次、拜訪效率的統計，非常直觀。簽到是為了形成客戶的分布地圖，那么以后分公司和辦事處的設定可以安排在客戶集中的地方，新來的員工也可以優先去客戶集中的區域開發，并且銷售到達每個地方都能看到附近的客戶有多少。
例如銷售開車兩個銷售到達客戶那邊10分鐘解決問題，難道馬上回來嗎？打開CRM看看附近的客戶，這么熱的天給老客戶提點水果回訪一下，新客戶過去吹吹空調喝喝茶說不定就有轉介紹和成交。
02、完整的銷售過程好記性不如爛筆頭！
?
在CRM里找到一個客戶，從怎么了解到客戶公司，怎么約到負責人，拜訪前做了哪些功課，以及哪一天的工作日志、甚至是拜訪做的簽到都在這里面，詳細地記錄著一個客戶的有始無終。
像這樣時間久了，就能把對一個客戶跟進的完整過程全部沉淀下來。
一個客戶，銷售人員去沒去拜訪，去了多少次，每次和誰去的見了誰，都做了些什么，現場什么情況，他每天的日志、審批都能被完整的為公司沉淀下來。
所以回到“客戶資源企業化”這個話題，最重要的都還不是留下那些名片那些客戶的名稱，而是整個銷售過程。
說得極端一點，有一天企業的銷售精英離職調崗了，這些客戶能不能讓下一個人馬上接手，做到客戶不流失呢？
以前沒有這樣的CRM的時候，客戶的情況都在銷售人員的腦子里，他離職就沒了。
國內絕大多數的公司，員工要離職需要一個月的離職交接期，不惜多支付一個月薪水也要大家把客戶都留下來交接好。
一個企業以50個銷售為標準，現在北京的人力和資源成本每個月最少是一萬元吧，一年600萬。這600萬花出去了，除了業績，還留下什么了？
如果一個銷售不管成交沒，一年都給企業記下了300個流水客戶，50個人就是一萬五千個客戶。這些有著過程的檔案存在在企業的CRM中，成為公司的寶貴財富，可以想象這對于公司的價值多大。
03、把銷售管理壓到第一現場
?
而管理者在平時能針對這些銷售記錄做什么呢？
移動CRM可以讓管理者實時掌握最新的客戶跟進動態。
作為管理者肯定不可能陪在每個人身邊去見客戶，那么你們想象一下，現在你就拿著手機在刷這些動態，對兄弟們在一線的情況了如指掌。
誰剛剛在哪里見了什么客戶，誰剛剛又給哪個客戶打了電話、什么情況，哪個兄弟遇到了什么困難，你們都能第一時間知道。
你看到特別辛苦的、做得好的，給人家點一個贊，有做得不好的或者遇到了困難，馬上給他回復提供一些指導和建議。
因為這個時候，員工特別需要領導的經驗和支持。也正是因為有贊有回復，他們才越愿意往公司的CRM里去寫去記，因為他們感覺得到他寫的這些，有意義有回應。
特別是銷售在外面，比如剛從從客戶那里出來做了一個文字、圖片或者語音記錄反饋遇到的問題，還沒走到公司門口，老大就在下面回復我：你這個問題應該這么解決，辛苦回去一趟吧，再跟客戶聊聊。
然后銷售又回到客戶那里把方案告訴客戶當場順利簽約付款。客戶的熱度當時還在，還是比較容易簽約付款一氣呵成，避免夜長夢多，特別是在我們這個缺乏契約精神的國度。
干銷售的，每天一個人在外面跑，其實是很無助很孤單的，就這個動作，用交互的形式把銷售管理壓到了第一現場，給指導給方法。
以前這種溝通只能是開夕會才說，那都晚了，甚至很多時候單子丟了才來后悔，一個月少幾次后悔，就能多幾個單子。
04、圍繞客戶還能協同
?
CRM里面都有銷售團隊這個功能，這是圍繞著客戶的溝通和協同。
例如一個客戶除了我是負責人之外，我還添加了技術部的張三、售后部的李四和我一起跟進客戶，張三提供技術支持，李四提供售后服務，如果我們誰做了新的銷售記錄，我們對方馬上會收到提醒及時去查看，我們就利用這個功能在進行信息同步和對稱。
甚至售后人員，他就可以方便的了解到售前我們怎么溝通的，你們關注什么，我承諾了什么服務，而不是客戶交接的時候又專門開個會或者打一個說不清的電話。
另外他們做了服務，也要做記錄的，因為這是我的客戶，他們的服務做得好不好，我也必須要知道。
為了強化以客戶為中心的溝通與交互，還可以圍繞同一客戶拉群討論，這樣把相關人員拉到一個工作群中溝通的方式 ，這樣建立的群會自動把客戶信息置頂，溝通的過程中不會偏離主題，并且還會沉淀在客戶名下，非常的高效。
3
銷售過程可視化
CRM有個板塊可以匯總分析每個人或部門整體的銷售情況，有固定的卡片，也可以根據對每個人使用CRM記錄的情況進行實時業績跟進。
1、精細的業績目標對客戶進行分級管理
作為銷售人員，進入CRM看到的首先就是自己的業績目標數據，是他當月的目標和完成情況，就是要讓他每次打開CRM都告訴他，他的目標還有多少沒完成，對目標念念不忘。
作為管理者看到是部門的數據以及排名，當然也能點進去看詳情。
?
銷售的日報可以對每個人每個部門銷售工作量，如新增客戶、銷售動作次數、銷售機會和進展等統計。
比如一個銷售這個月新增了30個客戶和聯系人，新增了4個機會，6個有明顯進展的客戶，管理者能點進去看詳情。
另外銷售做了70多條銷售記錄，這每個記錄就相當于對客戶的每個動作，其實說明他還是很勤奮的，說明平均每天對客戶的跟進是接近10次。
銷售情況比較好，是因為我們看到拜訪了24次客戶，但這24次拜訪的是12個客戶，說明平均銷售每個客戶都去了2次，多拜訪客戶，多二次拜客戶，銷售結果自然就多。
以前很多企業可能都遇到過這樣的境況，有員工銷售業績不好，但他又說這個月拜訪了好多客戶。你心疼他，但還是會犯嘀咕，因為信息不對稱不透明。
現在你的銷售們都用了CRM，一切用數字說話，功有功勞苦有苦勞。找出那些真正的“努力但業績不好的員工”，盡量去幫助他教他方法。以前老是對假努力的員工苦口婆心，凈做無用功。
2、詳盡的客戶跟進信息記錄
在客戶詳細資料里面會顯示跟進中的重點客戶、即將到期的合同、待收的回款、客戶生日、以及這個“遺忘的客戶”
--比如和創科技，CRM提醒銷售這個客戶超過150天沒聯系了。看到這個數字的時候銷售自己都會很震撼，沒想到自己有客戶被忘得這么徹底。
當看到這個時候，他馬上就可以點進去，看看以前銷售記錄，回顧一下當時的情況，什么原因沒跟下去。然后在聯系人看看要不要隨手給客戶打個電話發個短信，哪怕只是一個問候。
當掛了電話回來的時候隨手就記下溝通情況，以便日后再次跟進方便查閱當時的進度狀態。
銷售每天事情很多又很瑣碎，忘記了好多好多客戶。這些事更不可能靠別人幫他記著盯著，如果每個月他多想起5個客戶，說不定又多個單子。
4
成功方法復制化
工業的SOP（Standard Operating Procedure三個單詞中首字母的大寫 ，即標準作業程序。）解決的是效率的問題，因為每個人都只負責小部分的操作，新來的員工就能簡單培訓快速上手。
CRM的銷售流程把客戶成熟的銷售方法、標準流程做出來，指導銷售們把每一個銷售動作都做到位，把握過程和進度才能有好的結果。
這個流程分為售前和售后流程，以售前為例，把銷售的成熟方法切分為幾個關鍵階段進行設計，寫上在這個階段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反饋什么，銷售必須填上每個階段的反饋，才能完成進入下一階段，而這些反饋又沉淀到客戶里面去了。
帶銷售團隊的目的不是讓大家成為頂級銷售，而是讓普通的員工也能做出頂級的業績，新員工能做出老員工的業績，這樣企業的業績才穩定。
5
業務通訊化
前面所講的一切，在移動互聯的今天都離不開通訊，用一個“CRM提醒”把有關CRM的通訊都放在一個服務號中。
而在這里的“CRM通知”中有關自己的客戶被收回公海、成交確認、跟進超時等等，都會第一時間提醒或提示銷售人員，他隨時就能根據這些提示和指引去對客戶進行了解和操作，這就是業務通訊化。
比如銷售有個客戶增加了一條服務記錄，提醒去看，點進去就看到，原來是XXX同事寫了一個情況。她是我們售后的同事，他維護銷售的客戶的最新情況，銷售第一時間就知道了。
想象一下，如果一個企業的售前售后的信息同步能這么高效這么對稱，大家的配合會不會好很多？
最后
國內非常多的CRM理念都非常好，但設計太復雜，結果都很難使用起來，因為這樣的產品不僅是功能強大就好了，要真的做到員工也就是用戶喜歡用愛用會用，這樣才能產生內容產生價值。
我們知道國內ERP的實施失敗率為73%，一個企業實施一套系統如果用不起來，沒有源源不斷的數據沉淀，而不斷強調數據分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。 查看全部
?CRM并非是客戶關系管理的簡稱，企業和客戶之間的關系的維護企業只能管理到自身，CRM可以讓企業的管理圍繞客戶關系進行不斷優化。
比如公司哪種產品賣的更好利潤更高，什么類型的客戶最多，客戶的分布區域在哪，客戶滿意度如何、銷售人員跟進客戶頻次頻率等等。
所以CRM能夠解決的企業五大問題：
1
客戶資源的企業化沉淀
移動的CRM隨時隨地都能簡單方便的錄入客戶信息便于自己日后跟進。
同時CRM可以實現客戶資源的高效周轉，是客戶資源不是客戶資料，能夠周轉流動的才是資源。
比如一個銷售只有20個客戶保有量上限，并且15天沒有跟進或者30天沒有成交就會被CRM系統回收到公海（蓄客池）。
那么銷售就會保證這20個客戶是他最優質的客戶，集中精力跟進，避免了跟一個丟一個，效率提升工作量還大大減輕。
如果名下客戶滿了又發現一個更好的客戶，他會從他名下挑一個客戶扔到公海。
隨著時間的推移銷售人員來來往往，CRM公海里面沉淀的目標客戶資源越來越多，有客戶名稱、地址、電話和銷售記錄的客戶檔案池，銷售人員隨時都可以領取CRM公海里面的某個行業、某個規模（可以自定義篩選）的客戶。
因為大家把沒有跟下來和不想再跟進的客戶共享了，這就是眾人拾柴火焰高，以后新來的銷售還用擔心開源嗎？
重要的是還能看到前面那個人為什么沒有跟進下來，遇到什么困難，自己應該怎么找到新的突破方法。
以前你們經常都會有這種情況，某個客戶，這個月他跟了，兩個月后另一個人又去跟，結果都遇到了同一個障礙，走了很多彎路。
特別是一些新員工進來，根本不怕沒客戶可跟，因為這是公司的財富，如果能流轉起來，是可以提高2-3倍的銷售效率。
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銷售管理過程化（銷售記錄）
01、銷售復盤和拜訪簽到
?
說到行為的管理，首先就是要管好客戶銷售過程的復盤和拜訪。
可以用銷售日志來進行復盤。因為除了銷售每天寫日志的時候對自己今天的復盤、部門內同事們互相看的時候學習提高、領導給他點評的時候互動指導，日志還能關聯客戶，超級方便。
寫一篇日志，存到客戶里，圍繞著客戶還能再復盤。
接著就是拜訪客戶會使用的簽到功能，自動定位真實的時間和位置，然后關聯客戶，系統會匹配出銷售附近的客戶方便去選擇，寫下拜訪的目的、拍下現場的情況，這個簽到同時就沉淀到客戶中去了。
而且還有對員工拜訪頻次、拜訪效率的統計，非常直觀。簽到是為了形成客戶的分布地圖，那么以后分公司和辦事處的設定可以安排在客戶集中的地方，新來的員工也可以優先去客戶集中的區域開發，并且銷售到達每個地方都能看到附近的客戶有多少。
例如銷售開車兩個銷售到達客戶那邊10分鐘解決問題，難道馬上回來嗎？打開CRM看看附近的客戶，這么熱的天給老客戶提點水果回訪一下，新客戶過去吹吹空調喝喝茶說不定就有轉介紹和成交。
02、完整的銷售過程好記性不如爛筆頭！
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在CRM里找到一個客戶，從怎么了解到客戶公司，怎么約到負責人，拜訪前做了哪些功課，以及哪一天的工作日志、甚至是拜訪做的簽到都在這里面，詳細地記錄著一個客戶的有始無終。
像這樣時間久了，就能把對一個客戶跟進的完整過程全部沉淀下來。
一個客戶，銷售人員去沒去拜訪，去了多少次，每次和誰去的見了誰，都做了些什么，現場什么情況，他每天的日志、審批都能被完整的為公司沉淀下來。
所以回到“客戶資源企業化”這個話題，最重要的都還不是留下那些名片那些客戶的名稱，而是整個銷售過程。
說得極端一點，有一天企業的銷售精英離職調崗了，這些客戶能不能讓下一個人馬上接手，做到客戶不流失呢？
以前沒有這樣的CRM的時候，客戶的情況都在銷售人員的腦子里，他離職就沒了。
國內絕大多數的公司，員工要離職需要一個月的離職交接期，不惜多支付一個月薪水也要大家把客戶都留下來交接好。
一個企業以50個銷售為標準，現在北京的人力和資源成本每個月最少是一萬元吧，一年600萬。這600萬花出去了，除了業績，還留下什么了？
如果一個銷售不管成交沒，一年都給企業記下了300個流水客戶，50個人就是一萬五千個客戶。這些有著過程的檔案存在在企業的CRM中，成為公司的寶貴財富，可以想象這對于公司的價值多大。
03、把銷售管理壓到第一現場
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而管理者在平時能針對這些銷售記錄做什么呢？
移動CRM可以讓管理者實時掌握最新的客戶跟進動態。
作為管理者肯定不可能陪在每個人身邊去見客戶，那么你們想象一下，現在你就拿著手機在刷這些動態，對兄弟們在一線的情況了如指掌。
誰剛剛在哪里見了什么客戶，誰剛剛又給哪個客戶打了電話、什么情況，哪個兄弟遇到了什么困難，你們都能第一時間知道。
你看到特別辛苦的、做得好的，給人家點一個贊，有做得不好的或者遇到了困難，馬上給他回復提供一些指導和建議。
因為這個時候，員工特別需要領導的經驗和支持。也正是因為有贊有回復，他們才越愿意往公司的CRM里去寫去記，因為他們感覺得到他寫的這些，有意義有回應。
特別是銷售在外面，比如剛從從客戶那里出來做了一個文字、圖片或者語音記錄反饋遇到的問題，還沒走到公司門口，老大就在下面回復我：你這個問題應該這么解決，辛苦回去一趟吧，再跟客戶聊聊。
然后銷售又回到客戶那里把方案告訴客戶當場順利簽約付款。客戶的熱度當時還在，還是比較容易簽約付款一氣呵成，避免夜長夢多，特別是在我們這個缺乏契約精神的國度。
干銷售的，每天一個人在外面跑，其實是很無助很孤單的，就這個動作，用交互的形式把銷售管理壓到了第一現場，給指導給方法。
以前這種溝通只能是開夕會才說，那都晚了，甚至很多時候單子丟了才來后悔，一個月少幾次后悔，就能多幾個單子。
04、圍繞客戶還能協同
?
CRM里面都有銷售團隊這個功能，這是圍繞著客戶的溝通和協同。
例如一個客戶除了我是負責人之外，我還添加了技術部的張三、售后部的李四和我一起跟進客戶，張三提供技術支持，李四提供售后服務，如果我們誰做了新的銷售記錄，我們對方馬上會收到提醒及時去查看，我們就利用這個功能在進行信息同步和對稱。
甚至售后人員，他就可以方便的了解到售前我們怎么溝通的，你們關注什么，我承諾了什么服務，而不是客戶交接的時候又專門開個會或者打一個說不清的電話。
另外他們做了服務，也要做記錄的，因為這是我的客戶，他們的服務做得好不好，我也必須要知道。
為了強化以客戶為中心的溝通與交互，還可以圍繞同一客戶拉群討論，這樣把相關人員拉到一個工作群中溝通的方式 ，這樣建立的群會自動把客戶信息置頂，溝通的過程中不會偏離主題，并且還會沉淀在客戶名下，非常的高效。
3
銷售過程可視化
CRM有個板塊可以匯總分析每個人或部門整體的銷售情況，有固定的卡片，也可以根據對每個人使用CRM記錄的情況進行實時業績跟進。
1、精細的業績目標對客戶進行分級管理
作為銷售人員，進入CRM看到的首先就是自己的業績目標數據，是他當月的目標和完成情況，就是要讓他每次打開CRM都告訴他，他的目標還有多少沒完成，對目標念念不忘。
作為管理者看到是部門的數據以及排名，當然也能點進去看詳情。
?
銷售的日報可以對每個人每個部門銷售工作量，如新增客戶、銷售動作次數、銷售機會和進展等統計。
比如一個銷售這個月新增了30個客戶和聯系人，新增了4個機會，6個有明顯進展的客戶，管理者能點進去看詳情。
另外銷售做了70多條銷售記錄，這每個記錄就相當于對客戶的每個動作，其實說明他還是很勤奮的，說明平均每天對客戶的跟進是接近10次。
銷售情況比較好，是因為我們看到拜訪了24次客戶，但這24次拜訪的是12個客戶，說明平均銷售每個客戶都去了2次，多拜訪客戶，多二次拜客戶，銷售結果自然就多。
以前很多企業可能都遇到過這樣的境況，有員工銷售業績不好，但他又說這個月拜訪了好多客戶。你心疼他，但還是會犯嘀咕，因為信息不對稱不透明。
現在你的銷售們都用了CRM，一切用數字說話，功有功勞苦有苦勞。找出那些真正的“努力但業績不好的員工”，盡量去幫助他教他方法。以前老是對假努力的員工苦口婆心，凈做無用功。
2、詳盡的客戶跟進信息記錄
在客戶詳細資料里面會顯示跟進中的重點客戶、即將到期的合同、待收的回款、客戶生日、以及這個“遺忘的客戶”
--比如和創科技，CRM提醒銷售這個客戶超過150天沒聯系了。看到這個數字的時候銷售自己都會很震撼，沒想到自己有客戶被忘得這么徹底。
當看到這個時候，他馬上就可以點進去，看看以前銷售記錄，回顧一下當時的情況，什么原因沒跟下去。然后在聯系人看看要不要隨手給客戶打個電話發個短信，哪怕只是一個問候。
當掛了電話回來的時候隨手就記下溝通情況，以便日后再次跟進方便查閱當時的進度狀態。
銷售每天事情很多又很瑣碎，忘記了好多好多客戶。這些事更不可能靠別人幫他記著盯著，如果每個月他多想起5個客戶，說不定又多個單子。
4
成功方法復制化
工業的SOP（Standard Operating Procedure三個單詞中首字母的大寫 ，即標準作業程序。）解決的是效率的問題，因為每個人都只負責小部分的操作，新來的員工就能簡單培訓快速上手。
CRM的銷售流程把客戶成熟的銷售方法、標準流程做出來，指導銷售們把每一個銷售動作都做到位，把握過程和進度才能有好的結果。
這個流程分為售前和售后流程，以售前為例，把銷售的成熟方法切分為幾個關鍵階段進行設計，寫上在這個階段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反饋什么，銷售必須填上每個階段的反饋，才能完成進入下一階段，而這些反饋又沉淀到客戶里面去了。
帶銷售團隊的目的不是讓大家成為頂級銷售，而是讓普通的員工也能做出頂級的業績，新員工能做出老員工的業績，這樣企業的業績才穩定。
5
業務通訊化
前面所講的一切，在移動互聯的今天都離不開通訊，用一個“CRM提醒”把有關CRM的通訊都放在一個服務號中。
而在這里的“CRM通知”中有關自己的客戶被收回公海、成交確認、跟進超時等等，都會第一時間提醒或提示銷售人員，他隨時就能根據這些提示和指引去對客戶進行了解和操作，這就是業務通訊化。
比如銷售有個客戶增加了一條服務記錄，提醒去看，點進去就看到，原來是XXX同事寫了一個情況。她是我們售后的同事，他維護銷售的客戶的最新情況，銷售第一時間就知道了。
想象一下，如果一個企業的售前售后的信息同步能這么高效這么對稱，大家的配合會不會好很多？
最后
國內非常多的CRM理念都非常好，但設計太復雜，結果都很難使用起來，因為這樣的產品不僅是功能強大就好了，要真的做到員工也就是用戶喜歡用愛用會用，這樣才能產生內容產生價值。
我們知道國內ERP的實施失敗率為73%，一個企業實施一套系統如果用不起來，沒有源源不斷的數據沉淀，而不斷強調數據分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。
明確適合自己的銷售漏斗各階段 將業績提升20%至30%
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 4181 次瀏覽 ? 2019-04-22 10:01
很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對的。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
?
如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。 查看全部
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
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如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。 查看全部
很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對的。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
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如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
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你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
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如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。
CRM針對客戶管理，是如何讓業務團隊管理線索的？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 4246 次瀏覽 ? 2019-04-15 09:25
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。 查看全部
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。 查看全部
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。
CRM系統是如何進行客戶關系管理 實現企業銷售目標的？
PaaS平臺 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 6601 次瀏覽 ? 2019-03-26 09:54
?在了解CRM（客戶關系管理系統）之前，我們需要了解兩個基本定義。
01、客戶關系管理是什么？
?
客戶關系管理是企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關系的目的是什么？
?
其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。
?
所謂的客戶關系管理就是：為企業提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面，對于企業而言，如果員工離職了就無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關系和提高生產力，而且還能大大增加企業對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業務流程的調整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現企業的銷售目標。CRM系統如何進行客戶關系管理？
客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關系管理、市場營銷中的客戶關系管理、客戶服務過程中的客戶關系管理。
一 、銷售過程中的客戶關系管理
?
作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數據很難實現；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術；
▼ CRM系統的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統中都設置了客戶、聯系人、業務機會、訂單、回款單、報表統計圖等模塊。
客戶信息-基本聯系信息
銷售人員通過記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數據，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數據。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業績考核也是一項非常龐大的統計工作。
業績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業績統計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統的解決辦法
在CRM系統中，企業可以根據需要設置不同的業績目標，參數設置好以后，系統自動生成業務列表，還可以導出數據，作為設定銷售目標、方向調整的參考依據。
業績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業績指標統計、業務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現最大效益的業務增長。
銷售漏斗
業績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉化情況，優化最有效的轉化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業提供可視化目標進度，確保銷售業績達成。
二、市場營銷中的客戶關系管理
?
市場營銷離不開真實銷售數據的支撐，如果沒有這些數據，營銷工作很難展開。而如果沒有相關工具的輔助，統計這些數據也是件耗時耗力的工作。
?
市場營銷中經常遇到的問題：
?
1. 哪些地區產品銷量好？哪些地區銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業？哪個年齡層？
3. 哪條產品線銷量好？哪款產品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產品銷售增長率？
5. 公司整體產品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數據支撐。
▼?CRM系統中的解決辦法：
統計產品的銷售情況如果沒有系統平臺的支撐，將是一項不大不小的數據計算“工程”。CRM系統為市場營銷提供了有效的數據支撐，市場營銷人員通過數據統計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數據
監控銷售生命周期，全方位提升線索轉化率
1、公海池：企業統一管理銷售資源，自定義公海回收機制，保證線索數據最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規則，按優先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉化：根據可配置的線索轉化條件，線索無損的轉化為客戶、聯系人、銷售機會，轉化過程清晰規范；
4、轉化分析：洞悉線索跟進、轉化情況，優化企業整體營銷策略和銷售戰略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關系管理
?
客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業形象。
?
客戶服務中經常遇到的問題：
?
1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產品的問題集中點/出現概率難以統計；
5. 客服人員業績統計工作龐大。
▼?CRM系統中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調查、問題統計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現工作安排，重要業務活動提醒；
② 多人日程協作，提升協同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業務需要；
② 拜訪活動支持分析統計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現場定位，全面掌握行為數據。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統計，自動抓取報告周期內的業務數據。
?
通過CRM銷售管理系統可以實現對基礎數據的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數據主要包括：客戶基本資料、聯系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發貨、發票等，這些數據都是相互關聯的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關聯關系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關。在紅圈CRM銷售管理系統將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結構。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關的所有信息。
CRM銷售管理系統還可以提升項目成功率，并可實現對銷售業績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關的競爭對手等。可以根據企業的實際業務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉化情況進行分析，找出企業銷售活動中的薄弱環節，有針對性地進行改進優化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內的銷售業績和產品銷量進行預估，企業可據此對生產、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調整。
企業通過紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理，可以讓企業在經營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數據可分析，企業領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數據的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現幫助企業做好銷售管理的好幫手。 查看全部
01、客戶關系管理是什么？
?
客戶關系管理是企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關系的目的是什么？
?
其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。
?
所謂的客戶關系管理就是：為企業提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面，對于企業而言，如果員工離職了就無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關系和提高生產力，而且還能大大增加企業對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業務流程的調整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現企業的銷售目標。CRM系統如何進行客戶關系管理？
客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關系管理、市場營銷中的客戶關系管理、客戶服務過程中的客戶關系管理。
一 、銷售過程中的客戶關系管理
?
作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數據很難實現；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術；
▼ CRM系統的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統中都設置了客戶、聯系人、業務機會、訂單、回款單、報表統計圖等模塊。
客戶信息-基本聯系信息
銷售人員通過記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數據，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數據。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業績考核也是一項非常龐大的統計工作。
業績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業績統計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統的解決辦法
在CRM系統中，企業可以根據需要設置不同的業績目標，參數設置好以后，系統自動生成業務列表，還可以導出數據，作為設定銷售目標、方向調整的參考依據。
業績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業績指標統計、業務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現最大效益的業務增長。
銷售漏斗
業績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉化情況，優化最有效的轉化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業提供可視化目標進度，確保銷售業績達成。
二、市場營銷中的客戶關系管理
?
市場營銷離不開真實銷售數據的支撐，如果沒有這些數據，營銷工作很難展開。而如果沒有相關工具的輔助，統計這些數據也是件耗時耗力的工作。
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市場營銷中經常遇到的問題：
?
1. 哪些地區產品銷量好？哪些地區銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業？哪個年齡層？
3. 哪條產品線銷量好？哪款產品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產品銷售增長率？
5. 公司整體產品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數據支撐。
▼?CRM系統中的解決辦法：
統計產品的銷售情況如果沒有系統平臺的支撐，將是一項不大不小的數據計算“工程”。CRM系統為市場營銷提供了有效的數據支撐，市場營銷人員通過數據統計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數據
監控銷售生命周期，全方位提升線索轉化率
1、公海池：企業統一管理銷售資源，自定義公海回收機制，保證線索數據最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規則，按優先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉化：根據可配置的線索轉化條件，線索無損的轉化為客戶、聯系人、銷售機會，轉化過程清晰規范；
4、轉化分析：洞悉線索跟進、轉化情況，優化企業整體營銷策略和銷售戰略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關系管理
?
客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業形象。
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客戶服務中經常遇到的問題：
?
1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產品的問題集中點/出現概率難以統計；
5. 客服人員業績統計工作龐大。
▼?CRM系統中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調查、問題統計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現工作安排，重要業務活動提醒；
② 多人日程協作，提升協同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業務需要；
② 拜訪活動支持分析統計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現場定位，全面掌握行為數據。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統計，自動抓取報告周期內的業務數據。
?
通過CRM銷售管理系統可以實現對基礎數據的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數據主要包括：客戶基本資料、聯系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發貨、發票等，這些數據都是相互關聯的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關聯關系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關。在紅圈CRM銷售管理系統將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結構。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關的所有信息。
CRM銷售管理系統還可以提升項目成功率，并可實現對銷售業績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關的競爭對手等。可以根據企業的實際業務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉化情況進行分析，找出企業銷售活動中的薄弱環節，有針對性地進行改進優化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內的銷售業績和產品銷量進行預估，企業可據此對生產、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調整。
企業通過紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理，可以讓企業在經營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數據可分析，企業領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數據的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現幫助企業做好銷售管理的好幫手。 查看全部
?在了解CRM（客戶關系管理系統）之前，我們需要了解兩個基本定義。
01、客戶關系管理是什么？
?
客戶關系管理是企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關系的目的是什么？
?
其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。
?
所謂的客戶關系管理就是：為企業提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面，對于企業而言，如果員工離職了就無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關系和提高生產力，而且還能大大增加企業對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業務流程的調整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現企業的銷售目標。CRM系統如何進行客戶關系管理？
客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關系管理、市場營銷中的客戶關系管理、客戶服務過程中的客戶關系管理。
一 、銷售過程中的客戶關系管理
?
作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數據很難實現；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術；
▼ CRM系統的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統中都設置了客戶、聯系人、業務機會、訂單、回款單、報表統計圖等模塊。
客戶信息-基本聯系信息
銷售人員通過記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數據，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數據。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業績考核也是一項非常龐大的統計工作。
業績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業績統計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統的解決辦法
在CRM系統中，企業可以根據需要設置不同的業績目標，參數設置好以后，系統自動生成業務列表，還可以導出數據，作為設定銷售目標、方向調整的參考依據。
業績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業績指標統計、業務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現最大效益的業務增長。
銷售漏斗
業績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉化情況，優化最有效的轉化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業提供可視化目標進度，確保銷售業績達成。
二、市場營銷中的客戶關系管理
?
市場營銷離不開真實銷售數據的支撐，如果沒有這些數據，營銷工作很難展開。而如果沒有相關工具的輔助，統計這些數據也是件耗時耗力的工作。
?
市場營銷中經常遇到的問題：
?
1. 哪些地區產品銷量好？哪些地區銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業？哪個年齡層？
3. 哪條產品線銷量好？哪款產品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產品銷售增長率？
5. 公司整體產品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數據支撐。
▼?CRM系統中的解決辦法：
統計產品的銷售情況如果沒有系統平臺的支撐，將是一項不大不小的數據計算“工程”。CRM系統為市場營銷提供了有效的數據支撐，市場營銷人員通過數據統計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數據
監控銷售生命周期，全方位提升線索轉化率
1、公海池：企業統一管理銷售資源，自定義公海回收機制，保證線索數據最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規則，按優先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉化：根據可配置的線索轉化條件，線索無損的轉化為客戶、聯系人、銷售機會，轉化過程清晰規范；
4、轉化分析：洞悉線索跟進、轉化情況，優化企業整體營銷策略和銷售戰略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關系管理
?
客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業形象。
?
客戶服務中經常遇到的問題：
?
1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產品的問題集中點/出現概率難以統計；
5. 客服人員業績統計工作龐大。
▼?CRM系統中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調查、問題統計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現工作安排，重要業務活動提醒；
② 多人日程協作，提升協同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業務需要；
② 拜訪活動支持分析統計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現場定位，全面掌握行為數據。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統計，自動抓取報告周期內的業務數據。
?
通過CRM銷售管理系統可以實現對基礎數據的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數據主要包括：客戶基本資料、聯系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發貨、發票等，這些數據都是相互關聯的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關聯關系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關。在紅圈CRM銷售管理系統將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結構。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關的所有信息。
CRM銷售管理系統還可以提升項目成功率，并可實現對銷售業績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關的競爭對手等。可以根據企業的實際業務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉化情況進行分析，找出企業銷售活動中的薄弱環節，有針對性地進行改進優化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內的銷售業績和產品銷量進行預估，企業可據此對生產、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調整。
企業通過紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理，可以讓企業在經營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數據可分析，企業領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數據的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現幫助企業做好銷售管理的好幫手。
銷售人員如何制定年度工作計劃？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 5816 次瀏覽 ? 2019-02-11 11:41
當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產生排斥的情緒。
為什么會產生這樣的情況呢？
原因之一是，企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。
另外一個原因是，銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。
因此通過分析可以發現，銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：
?
1、目標分散。
?
銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。
?
2、角色、職責定位不清。
?
銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。
?
3、行缺乏系統。
?
在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進管理。
?
4、虎頭蛇尾。
?
在剛剛執行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執行的深入，后勁越來越匱乏。
針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。
?
只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。
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實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面，可以借此來規劃并設定個人目標；
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另一方面，讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。
其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。
通常，業績目標分解可分為三個層次：
第一層，將各項年度目標任務按照時間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日；
第二層，針對客戶策略、產品策略、服務策略，將業績目標分解到各類型的客戶；
第三層，根據產品類型與特點，將目標任務合理分配至具體產品種類。
?簡單來說，就是要將目標分解至時間、分解至客戶、分解至具體的產品。
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業績目標分解依據可參照歷史業績表現，并結合各關鍵時點不同任務指標的活動情況進行綜合考量，以確保目標分解的合理性與可行性。
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公式為：銷量基數 = 前三個月的銷量的平均數 * 70%
月度增量 = 月度目標 - 銷量基數
月度目標達成的關鍵就在于完月度增量。
目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。
?
所以銷售人員的目標制定，一定要遵循以下五個原則進行：
>>?銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化；
>>?制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析；
>>?制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中；
>>?要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作；
>>?要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制；
目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。
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?
?
如上圖產品內表格所示，在月度業績目標明確之后，如何落地呢？
通過現有客戶情況，計算出每月實際產出業績（特殊情況除外），目標任務與實際業績產生的差值，就是我們要計劃提升的部分了。
?
公式為：客戶數 x 客單價 = 實際業績數
?
在分解的過程中，銷售人員要寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。
?
這些困境和條件包括：
現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。
當能夠對這些內容作出精準判斷之后，再將目標分解到每個月、每個產品當中。
基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。
// 在制定行動計劃的過程中：//
第一，銷售人員需要很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情；
第二，要羅列出達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓激發出動力；
第三，要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行動計劃。
行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。
長期計劃可以按照季、月來劃分，這可以使我們在沖鋒陷陣的過程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。
長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不然沒有辦法遵循實現。
制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。
?
例如，月工作計劃：
首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點；
然后針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分；
當將目標進行數字具化之后，在執行過程中就更有目標性。
等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。
每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。
我們要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里。
通過自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協助的資源。
例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分；
在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要準確的知道，然后根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣才能很扎實的工作。
日工作計劃需要每天都有明確的工作內容，每日進行總結，這樣工作的效率就會倍增。
這就要求日計劃簡單明了，突出重點。
每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。
在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：
>> 人。就是客戶對象
>> 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意
>>?時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么
>> 地點。開發的地點和拜訪的地點
>> 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷
>> 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少
如果目標分解不下去，怎么辦？這個月給了你10萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里出來呢？
在銷售實戰中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。從以下幾點尋找突破口：
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1、開發新客戶；
2、提升現在終端的銷售能力；
3、感情壓貨；
4、爭取資源支持，對通路和終端做促銷；
5、增加拜訪量；
當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來控管、檢核目標的執行過程，比如責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。
?
通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況，從而達成每一年的年度目標。 查看全部
為什么會產生這樣的情況呢？
原因之一是，企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。
另外一個原因是，銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。
因此通過分析可以發現，銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：
?
1、目標分散。
?
銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。
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2、角色、職責定位不清。
?
銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。
?
3、行缺乏系統。
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在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進管理。
?
4、虎頭蛇尾。
?
在剛剛執行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執行的深入，后勁越來越匱乏。
針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。
?
只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。
?
實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面，可以借此來規劃并設定個人目標；
?
另一方面，讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。
其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。
通常，業績目標分解可分為三個層次：
第一層，將各項年度目標任務按照時間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日；
第二層，針對客戶策略、產品策略、服務策略，將業績目標分解到各類型的客戶；
第三層，根據產品類型與特點，將目標任務合理分配至具體產品種類。
?簡單來說，就是要將目標分解至時間、分解至客戶、分解至具體的產品。
?
業績目標分解依據可參照歷史業績表現，并結合各關鍵時點不同任務指標的活動情況進行綜合考量，以確保目標分解的合理性與可行性。
?
公式為：銷量基數 = 前三個月的銷量的平均數 * 70%
月度增量 = 月度目標 - 銷量基數
月度目標達成的關鍵就在于完月度增量。
目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。
?
所以銷售人員的目標制定，一定要遵循以下五個原則進行：
>>?銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化；
>>?制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析；
>>?制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中；
>>?要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作；
>>?要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制；
目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。
?
?
?
如上圖產品內表格所示，在月度業績目標明確之后，如何落地呢？
通過現有客戶情況，計算出每月實際產出業績（特殊情況除外），目標任務與實際業績產生的差值，就是我們要計劃提升的部分了。
?
公式為：客戶數 x 客單價 = 實際業績數
?
在分解的過程中，銷售人員要寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。
?
這些困境和條件包括：
現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。
當能夠對這些內容作出精準判斷之后，再將目標分解到每個月、每個產品當中。
基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。
// 在制定行動計劃的過程中：//
第一，銷售人員需要很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情；
第二，要羅列出達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓激發出動力；
第三，要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行動計劃。
行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。
長期計劃可以按照季、月來劃分，這可以使我們在沖鋒陷陣的過程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。
長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不然沒有辦法遵循實現。
制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。
?
例如，月工作計劃：
首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點；
然后針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分；
當將目標進行數字具化之后，在執行過程中就更有目標性。
等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。
每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。
我們要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里。
通過自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協助的資源。
例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分；
在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要準確的知道，然后根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣才能很扎實的工作。
日工作計劃需要每天都有明確的工作內容，每日進行總結，這樣工作的效率就會倍增。
這就要求日計劃簡單明了，突出重點。
每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。
在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：
>> 人。就是客戶對象
>> 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意
>>?時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么
>> 地點。開發的地點和拜訪的地點
>> 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷
>> 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少
如果目標分解不下去，怎么辦？這個月給了你10萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里出來呢？
在銷售實戰中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。從以下幾點尋找突破口：
?
1、開發新客戶；
2、提升現在終端的銷售能力；
3、感情壓貨；
4、爭取資源支持，對通路和終端做促銷；
5、增加拜訪量；
當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來控管、檢核目標的執行過程，比如責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。
?
通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況，從而達成每一年的年度目標。 查看全部
當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產生排斥的情緒。
為什么會產生這樣的情況呢？
原因之一是，企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。
另外一個原因是，銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。
因此通過分析可以發現，銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：
?
1、目標分散。
?
銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。
?
2、角色、職責定位不清。
?
銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。
?
3、行缺乏系統。
?
在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進管理。
?
4、虎頭蛇尾。
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在剛剛執行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執行的深入，后勁越來越匱乏。
針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。
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只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。
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實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面，可以借此來規劃并設定個人目標；
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另一方面，讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。
其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。
通常，業績目標分解可分為三個層次：
第一層，將各項年度目標任務按照時間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日；
第二層，針對客戶策略、產品策略、服務策略，將業績目標分解到各類型的客戶；
第三層，根據產品類型與特點，將目標任務合理分配至具體產品種類。
?簡單來說，就是要將目標分解至時間、分解至客戶、分解至具體的產品。
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業績目標分解依據可參照歷史業績表現，并結合各關鍵時點不同任務指標的活動情況進行綜合考量，以確保目標分解的合理性與可行性。
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公式為：銷量基數 = 前三個月的銷量的平均數 * 70%
月度增量 = 月度目標 - 銷量基數
月度目標達成的關鍵就在于完月度增量。
目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。
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所以銷售人員的目標制定，一定要遵循以下五個原則進行：
>>?銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化；
>>?制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析；
>>?制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中；
>>?要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作；
>>?要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制；
目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。
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如上圖產品內表格所示，在月度業績目標明確之后，如何落地呢？
通過現有客戶情況，計算出每月實際產出業績（特殊情況除外），目標任務與實際業績產生的差值，就是我們要計劃提升的部分了。
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公式為：客戶數 x 客單價 = 實際業績數
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在分解的過程中，銷售人員要寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。
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這些困境和條件包括：
現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。
當能夠對這些內容作出精準判斷之后，再將目標分解到每個月、每個產品當中。
基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。
// 在制定行動計劃的過程中：//
第一，銷售人員需要很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情；
第二，要羅列出達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓激發出動力；
第三，要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行動計劃。
行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。
長期計劃可以按照季、月來劃分，這可以使我們在沖鋒陷陣的過程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。
長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不然沒有辦法遵循實現。
制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。
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例如，月工作計劃：
首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點；
然后針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分；
當將目標進行數字具化之后，在執行過程中就更有目標性。
等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。
每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。
我們要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里。
通過自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協助的資源。
例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分；
在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要準確的知道，然后根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣才能很扎實的工作。
日工作計劃需要每天都有明確的工作內容，每日進行總結，這樣工作的效率就會倍增。
這就要求日計劃簡單明了，突出重點。
每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。
在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：
>> 人。就是客戶對象
>> 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意
>>?時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么
>> 地點。開發的地點和拜訪的地點
>> 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷
>> 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少
如果目標分解不下去，怎么辦？這個月給了你10萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里出來呢？
在銷售實戰中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。從以下幾點尋找突破口：
?
1、開發新客戶；
2、提升現在終端的銷售能力；
3、感情壓貨；
4、爭取資源支持，對通路和終端做促銷；
5、增加拜訪量；
當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來控管、檢核目標的執行過程，比如責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。
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通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況，從而達成每一年的年度目標。
客戶管理工具 到底能解決銷售工作什么問題？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 7757 次瀏覽 ? 2019-04-28 09:19
?CRM并非是客戶關系管理的簡稱，企業和客戶之間的關系的維護企業只能管理到自身，CRM可以讓企業的管理圍繞客戶關系進行不斷優化。
比如公司哪種產品賣的更好利潤更高，什么類型的客戶最多，客戶的分布區域在哪，客戶滿意度如何、銷售人員跟進客戶頻次頻率等等。
所以CRM能夠解決的企業五大問題：
1
客戶資源的企業化沉淀
移動的CRM隨時隨地都能簡單方便的錄入客戶信息便于自己日后跟進。
同時CRM可以實現客戶資源的高效周轉，是客戶資源不是客戶資料，能夠周轉流動的才是資源。
比如一個銷售只有20個客戶保有量上限，并且15天沒有跟進或者30天沒有成交就會被CRM系統回收到公海（蓄客池）。
那么銷售就會保證這20個客戶是他最優質的客戶，集中精力跟進，避免了跟一個丟一個，效率提升工作量還大大減輕。
如果名下客戶滿了又發現一個更好的客戶，他會從他名下挑一個客戶扔到公海。
隨著時間的推移銷售人員來來往往，CRM公海里面沉淀的目標客戶資源越來越多，有客戶名稱、地址、電話和銷售記錄的客戶檔案池，銷售人員隨時都可以領取CRM公海里面的某個行業、某個規模（可以自定義篩選）的客戶。
因為大家把沒有跟下來和不想再跟進的客戶共享了，這就是眾人拾柴火焰高，以后新來的銷售還用擔心開源嗎？
重要的是還能看到前面那個人為什么沒有跟進下來，遇到什么困難，自己應該怎么找到新的突破方法。
以前你們經常都會有這種情況，某個客戶，這個月他跟了，兩個月后另一個人又去跟，結果都遇到了同一個障礙，走了很多彎路。
特別是一些新員工進來，根本不怕沒客戶可跟，因為這是公司的財富，如果能流轉起來，是可以提高2-3倍的銷售效率。
2
銷售管理過程化（銷售記錄）
01、銷售復盤和拜訪簽到
?
說到行為的管理，首先就是要管好客戶銷售過程的復盤和拜訪。
可以用銷售日志來進行復盤。因為除了銷售每天寫日志的時候對自己今天的復盤、部門內同事們互相看的時候學習提高、領導給他點評的時候互動指導，日志還能關聯客戶，超級方便。
寫一篇日志，存到客戶里，圍繞著客戶還能再復盤。
接著就是拜訪客戶會使用的簽到功能，自動定位真實的時間和位置，然后關聯客戶，系統會匹配出銷售附近的客戶方便去選擇，寫下拜訪的目的、拍下現場的情況，這個簽到同時就沉淀到客戶中去了。
而且還有對員工拜訪頻次、拜訪效率的統計，非常直觀。簽到是為了形成客戶的分布地圖，那么以后分公司和辦事處的設定可以安排在客戶集中的地方，新來的員工也可以優先去客戶集中的區域開發，并且銷售到達每個地方都能看到附近的客戶有多少。
例如銷售開車兩個銷售到達客戶那邊10分鐘解決問題，難道馬上回來嗎？打開CRM看看附近的客戶，這么熱的天給老客戶提點水果回訪一下，新客戶過去吹吹空調喝喝茶說不定就有轉介紹和成交。
02、完整的銷售過程好記性不如爛筆頭！
?
在CRM里找到一個客戶，從怎么了解到客戶公司，怎么約到負責人，拜訪前做了哪些功課，以及哪一天的工作日志、甚至是拜訪做的簽到都在這里面，詳細地記錄著一個客戶的有始無終。
像這樣時間久了，就能把對一個客戶跟進的完整過程全部沉淀下來。
一個客戶，銷售人員去沒去拜訪，去了多少次，每次和誰去的見了誰，都做了些什么，現場什么情況，他每天的日志、審批都能被完整的為公司沉淀下來。
所以回到“客戶資源企業化”這個話題，最重要的都還不是留下那些名片那些客戶的名稱，而是整個銷售過程。
說得極端一點，有一天企業的銷售精英離職調崗了，這些客戶能不能讓下一個人馬上接手，做到客戶不流失呢？
以前沒有這樣的CRM的時候，客戶的情況都在銷售人員的腦子里，他離職就沒了。
國內絕大多數的公司，員工要離職需要一個月的離職交接期，不惜多支付一個月薪水也要大家把客戶都留下來交接好。
一個企業以50個銷售為標準，現在北京的人力和資源成本每個月最少是一萬元吧，一年600萬。這600萬花出去了，除了業績，還留下什么了？
如果一個銷售不管成交沒，一年都給企業記下了300個流水客戶，50個人就是一萬五千個客戶。這些有著過程的檔案存在在企業的CRM中，成為公司的寶貴財富，可以想象這對于公司的價值多大。
03、把銷售管理壓到第一現場
?
而管理者在平時能針對這些銷售記錄做什么呢？
移動CRM可以讓管理者實時掌握最新的客戶跟進動態。
作為管理者肯定不可能陪在每個人身邊去見客戶，那么你們想象一下，現在你就拿著手機在刷這些動態，對兄弟們在一線的情況了如指掌。
誰剛剛在哪里見了什么客戶，誰剛剛又給哪個客戶打了電話、什么情況，哪個兄弟遇到了什么困難，你們都能第一時間知道。
你看到特別辛苦的、做得好的，給人家點一個贊，有做得不好的或者遇到了困難，馬上給他回復提供一些指導和建議。
因為這個時候，員工特別需要領導的經驗和支持。也正是因為有贊有回復，他們才越愿意往公司的CRM里去寫去記，因為他們感覺得到他寫的這些，有意義有回應。
特別是銷售在外面，比如剛從從客戶那里出來做了一個文字、圖片或者語音記錄反饋遇到的問題，還沒走到公司門口，老大就在下面回復我：你這個問題應該這么解決，辛苦回去一趟吧，再跟客戶聊聊。
然后銷售又回到客戶那里把方案告訴客戶當場順利簽約付款。客戶的熱度當時還在，還是比較容易簽約付款一氣呵成，避免夜長夢多，特別是在我們這個缺乏契約精神的國度。
干銷售的，每天一個人在外面跑，其實是很無助很孤單的，就這個動作，用交互的形式把銷售管理壓到了第一現場，給指導給方法。
以前這種溝通只能是開夕會才說，那都晚了，甚至很多時候單子丟了才來后悔，一個月少幾次后悔，就能多幾個單子。
04、圍繞客戶還能協同
?
CRM里面都有銷售團隊這個功能，這是圍繞著客戶的溝通和協同。
例如一個客戶除了我是負責人之外，我還添加了技術部的張三、售后部的李四和我一起跟進客戶，張三提供技術支持，李四提供售后服務，如果我們誰做了新的銷售記錄，我們對方馬上會收到提醒及時去查看，我們就利用這個功能在進行信息同步和對稱。
甚至售后人員，他就可以方便的了解到售前我們怎么溝通的，你們關注什么，我承諾了什么服務，而不是客戶交接的時候又專門開個會或者打一個說不清的電話。
另外他們做了服務，也要做記錄的，因為這是我的客戶，他們的服務做得好不好，我也必須要知道。
為了強化以客戶為中心的溝通與交互，還可以圍繞同一客戶拉群討論，這樣把相關人員拉到一個工作群中溝通的方式 ，這樣建立的群會自動把客戶信息置頂，溝通的過程中不會偏離主題，并且還會沉淀在客戶名下，非常的高效。
3
銷售過程可視化
CRM有個板塊可以匯總分析每個人或部門整體的銷售情況，有固定的卡片，也可以根據對每個人使用CRM記錄的情況進行實時業績跟進。
1、精細的業績目標對客戶進行分級管理
作為銷售人員，進入CRM看到的首先就是自己的業績目標數據，是他當月的目標和完成情況，就是要讓他每次打開CRM都告訴他，他的目標還有多少沒完成，對目標念念不忘。
作為管理者看到是部門的數據以及排名，當然也能點進去看詳情。
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銷售的日報可以對每個人每個部門銷售工作量，如新增客戶、銷售動作次數、銷售機會和進展等統計。
比如一個銷售這個月新增了30個客戶和聯系人，新增了4個機會，6個有明顯進展的客戶，管理者能點進去看詳情。
另外銷售做了70多條銷售記錄，這每個記錄就相當于對客戶的每個動作，其實說明他還是很勤奮的，說明平均每天對客戶的跟進是接近10次。
銷售情況比較好，是因為我們看到拜訪了24次客戶，但這24次拜訪的是12個客戶，說明平均銷售每個客戶都去了2次，多拜訪客戶，多二次拜客戶，銷售結果自然就多。
以前很多企業可能都遇到過這樣的境況，有員工銷售業績不好，但他又說這個月拜訪了好多客戶。你心疼他，但還是會犯嘀咕，因為信息不對稱不透明。
現在你的銷售們都用了CRM，一切用數字說話，功有功勞苦有苦勞。找出那些真正的“努力但業績不好的員工”，盡量去幫助他教他方法。以前老是對假努力的員工苦口婆心，凈做無用功。
2、詳盡的客戶跟進信息記錄
在客戶詳細資料里面會顯示跟進中的重點客戶、即將到期的合同、待收的回款、客戶生日、以及這個“遺忘的客戶”
--比如和創科技，CRM提醒銷售這個客戶超過150天沒聯系了。看到這個數字的時候銷售自己都會很震撼，沒想到自己有客戶被忘得這么徹底。
當看到這個時候，他馬上就可以點進去，看看以前銷售記錄，回顧一下當時的情況，什么原因沒跟下去。然后在聯系人看看要不要隨手給客戶打個電話發個短信，哪怕只是一個問候。
當掛了電話回來的時候隨手就記下溝通情況，以便日后再次跟進方便查閱當時的進度狀態。
銷售每天事情很多又很瑣碎，忘記了好多好多客戶。這些事更不可能靠別人幫他記著盯著，如果每個月他多想起5個客戶，說不定又多個單子。
4
成功方法復制化
工業的SOP（Standard Operating Procedure三個單詞中首字母的大寫 ，即標準作業程序。）解決的是效率的問題，因為每個人都只負責小部分的操作，新來的員工就能簡單培訓快速上手。
CRM的銷售流程把客戶成熟的銷售方法、標準流程做出來，指導銷售們把每一個銷售動作都做到位，把握過程和進度才能有好的結果。
這個流程分為售前和售后流程，以售前為例，把銷售的成熟方法切分為幾個關鍵階段進行設計，寫上在這個階段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反饋什么，銷售必須填上每個階段的反饋，才能完成進入下一階段，而這些反饋又沉淀到客戶里面去了。
帶銷售團隊的目的不是讓大家成為頂級銷售，而是讓普通的員工也能做出頂級的業績，新員工能做出老員工的業績，這樣企業的業績才穩定。
5
業務通訊化
前面所講的一切，在移動互聯的今天都離不開通訊，用一個“CRM提醒”把有關CRM的通訊都放在一個服務號中。
而在這里的“CRM通知”中有關自己的客戶被收回公海、成交確認、跟進超時等等，都會第一時間提醒或提示銷售人員，他隨時就能根據這些提示和指引去對客戶進行了解和操作，這就是業務通訊化。
比如銷售有個客戶增加了一條服務記錄，提醒去看，點進去就看到，原來是XXX同事寫了一個情況。她是我們售后的同事，他維護銷售的客戶的最新情況，銷售第一時間就知道了。
想象一下，如果一個企業的售前售后的信息同步能這么高效這么對稱，大家的配合會不會好很多？
最后
國內非常多的CRM理念都非常好，但設計太復雜，結果都很難使用起來，因為這樣的產品不僅是功能強大就好了，要真的做到員工也就是用戶喜歡用愛用會用，這樣才能產生內容產生價值。
我們知道國內ERP的實施失敗率為73%，一個企業實施一套系統如果用不起來，沒有源源不斷的數據沉淀，而不斷強調數據分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。 查看全部
比如公司哪種產品賣的更好利潤更高，什么類型的客戶最多，客戶的分布區域在哪，客戶滿意度如何、銷售人員跟進客戶頻次頻率等等。
所以CRM能夠解決的企業五大問題：
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客戶資源的企業化沉淀
移動的CRM隨時隨地都能簡單方便的錄入客戶信息便于自己日后跟進。
同時CRM可以實現客戶資源的高效周轉，是客戶資源不是客戶資料，能夠周轉流動的才是資源。
比如一個銷售只有20個客戶保有量上限，并且15天沒有跟進或者30天沒有成交就會被CRM系統回收到公海（蓄客池）。
那么銷售就會保證這20個客戶是他最優質的客戶，集中精力跟進，避免了跟一個丟一個，效率提升工作量還大大減輕。
如果名下客戶滿了又發現一個更好的客戶，他會從他名下挑一個客戶扔到公海。
隨著時間的推移銷售人員來來往往，CRM公海里面沉淀的目標客戶資源越來越多，有客戶名稱、地址、電話和銷售記錄的客戶檔案池，銷售人員隨時都可以領取CRM公海里面的某個行業、某個規模（可以自定義篩選）的客戶。
因為大家把沒有跟下來和不想再跟進的客戶共享了，這就是眾人拾柴火焰高，以后新來的銷售還用擔心開源嗎？
重要的是還能看到前面那個人為什么沒有跟進下來，遇到什么困難，自己應該怎么找到新的突破方法。
以前你們經常都會有這種情況，某個客戶，這個月他跟了，兩個月后另一個人又去跟，結果都遇到了同一個障礙，走了很多彎路。
特別是一些新員工進來，根本不怕沒客戶可跟，因為這是公司的財富，如果能流轉起來，是可以提高2-3倍的銷售效率。
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銷售管理過程化（銷售記錄）
01、銷售復盤和拜訪簽到
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說到行為的管理，首先就是要管好客戶銷售過程的復盤和拜訪。
可以用銷售日志來進行復盤。因為除了銷售每天寫日志的時候對自己今天的復盤、部門內同事們互相看的時候學習提高、領導給他點評的時候互動指導，日志還能關聯客戶，超級方便。
寫一篇日志，存到客戶里，圍繞著客戶還能再復盤。
接著就是拜訪客戶會使用的簽到功能，自動定位真實的時間和位置，然后關聯客戶，系統會匹配出銷售附近的客戶方便去選擇，寫下拜訪的目的、拍下現場的情況，這個簽到同時就沉淀到客戶中去了。
而且還有對員工拜訪頻次、拜訪效率的統計，非常直觀。簽到是為了形成客戶的分布地圖，那么以后分公司和辦事處的設定可以安排在客戶集中的地方，新來的員工也可以優先去客戶集中的區域開發，并且銷售到達每個地方都能看到附近的客戶有多少。
例如銷售開車兩個銷售到達客戶那邊10分鐘解決問題，難道馬上回來嗎？打開CRM看看附近的客戶，這么熱的天給老客戶提點水果回訪一下，新客戶過去吹吹空調喝喝茶說不定就有轉介紹和成交。
02、完整的銷售過程好記性不如爛筆頭！
?
在CRM里找到一個客戶，從怎么了解到客戶公司，怎么約到負責人，拜訪前做了哪些功課，以及哪一天的工作日志、甚至是拜訪做的簽到都在這里面，詳細地記錄著一個客戶的有始無終。
像這樣時間久了，就能把對一個客戶跟進的完整過程全部沉淀下來。
一個客戶，銷售人員去沒去拜訪，去了多少次，每次和誰去的見了誰，都做了些什么，現場什么情況，他每天的日志、審批都能被完整的為公司沉淀下來。
所以回到“客戶資源企業化”這個話題，最重要的都還不是留下那些名片那些客戶的名稱，而是整個銷售過程。
說得極端一點，有一天企業的銷售精英離職調崗了，這些客戶能不能讓下一個人馬上接手，做到客戶不流失呢？
以前沒有這樣的CRM的時候，客戶的情況都在銷售人員的腦子里，他離職就沒了。
國內絕大多數的公司，員工要離職需要一個月的離職交接期，不惜多支付一個月薪水也要大家把客戶都留下來交接好。
一個企業以50個銷售為標準，現在北京的人力和資源成本每個月最少是一萬元吧，一年600萬。這600萬花出去了，除了業績，還留下什么了？
如果一個銷售不管成交沒，一年都給企業記下了300個流水客戶，50個人就是一萬五千個客戶。這些有著過程的檔案存在在企業的CRM中，成為公司的寶貴財富，可以想象這對于公司的價值多大。
03、把銷售管理壓到第一現場
?
而管理者在平時能針對這些銷售記錄做什么呢？
移動CRM可以讓管理者實時掌握最新的客戶跟進動態。
作為管理者肯定不可能陪在每個人身邊去見客戶，那么你們想象一下，現在你就拿著手機在刷這些動態，對兄弟們在一線的情況了如指掌。
誰剛剛在哪里見了什么客戶，誰剛剛又給哪個客戶打了電話、什么情況，哪個兄弟遇到了什么困難，你們都能第一時間知道。
你看到特別辛苦的、做得好的，給人家點一個贊，有做得不好的或者遇到了困難，馬上給他回復提供一些指導和建議。
因為這個時候，員工特別需要領導的經驗和支持。也正是因為有贊有回復，他們才越愿意往公司的CRM里去寫去記，因為他們感覺得到他寫的這些，有意義有回應。
特別是銷售在外面，比如剛從從客戶那里出來做了一個文字、圖片或者語音記錄反饋遇到的問題，還沒走到公司門口，老大就在下面回復我：你這個問題應該這么解決，辛苦回去一趟吧，再跟客戶聊聊。
然后銷售又回到客戶那里把方案告訴客戶當場順利簽約付款。客戶的熱度當時還在，還是比較容易簽約付款一氣呵成，避免夜長夢多，特別是在我們這個缺乏契約精神的國度。
干銷售的，每天一個人在外面跑，其實是很無助很孤單的，就這個動作，用交互的形式把銷售管理壓到了第一現場，給指導給方法。
以前這種溝通只能是開夕會才說，那都晚了，甚至很多時候單子丟了才來后悔，一個月少幾次后悔，就能多幾個單子。
04、圍繞客戶還能協同
?
CRM里面都有銷售團隊這個功能，這是圍繞著客戶的溝通和協同。
例如一個客戶除了我是負責人之外，我還添加了技術部的張三、售后部的李四和我一起跟進客戶，張三提供技術支持，李四提供售后服務，如果我們誰做了新的銷售記錄，我們對方馬上會收到提醒及時去查看，我們就利用這個功能在進行信息同步和對稱。
甚至售后人員，他就可以方便的了解到售前我們怎么溝通的，你們關注什么，我承諾了什么服務，而不是客戶交接的時候又專門開個會或者打一個說不清的電話。
另外他們做了服務，也要做記錄的，因為這是我的客戶，他們的服務做得好不好，我也必須要知道。
為了強化以客戶為中心的溝通與交互，還可以圍繞同一客戶拉群討論，這樣把相關人員拉到一個工作群中溝通的方式 ，這樣建立的群會自動把客戶信息置頂，溝通的過程中不會偏離主題，并且還會沉淀在客戶名下，非常的高效。
3
銷售過程可視化
CRM有個板塊可以匯總分析每個人或部門整體的銷售情況，有固定的卡片，也可以根據對每個人使用CRM記錄的情況進行實時業績跟進。
1、精細的業績目標對客戶進行分級管理
作為銷售人員，進入CRM看到的首先就是自己的業績目標數據，是他當月的目標和完成情況，就是要讓他每次打開CRM都告訴他，他的目標還有多少沒完成，對目標念念不忘。
作為管理者看到是部門的數據以及排名，當然也能點進去看詳情。
?
銷售的日報可以對每個人每個部門銷售工作量，如新增客戶、銷售動作次數、銷售機會和進展等統計。
比如一個銷售這個月新增了30個客戶和聯系人，新增了4個機會，6個有明顯進展的客戶，管理者能點進去看詳情。
另外銷售做了70多條銷售記錄，這每個記錄就相當于對客戶的每個動作，其實說明他還是很勤奮的，說明平均每天對客戶的跟進是接近10次。
銷售情況比較好，是因為我們看到拜訪了24次客戶，但這24次拜訪的是12個客戶，說明平均銷售每個客戶都去了2次，多拜訪客戶，多二次拜客戶，銷售結果自然就多。
以前很多企業可能都遇到過這樣的境況，有員工銷售業績不好，但他又說這個月拜訪了好多客戶。你心疼他，但還是會犯嘀咕，因為信息不對稱不透明。
現在你的銷售們都用了CRM，一切用數字說話，功有功勞苦有苦勞。找出那些真正的“努力但業績不好的員工”，盡量去幫助他教他方法。以前老是對假努力的員工苦口婆心，凈做無用功。
2、詳盡的客戶跟進信息記錄
在客戶詳細資料里面會顯示跟進中的重點客戶、即將到期的合同、待收的回款、客戶生日、以及這個“遺忘的客戶”
--比如和創科技，CRM提醒銷售這個客戶超過150天沒聯系了。看到這個數字的時候銷售自己都會很震撼，沒想到自己有客戶被忘得這么徹底。
當看到這個時候，他馬上就可以點進去，看看以前銷售記錄，回顧一下當時的情況，什么原因沒跟下去。然后在聯系人看看要不要隨手給客戶打個電話發個短信，哪怕只是一個問候。
當掛了電話回來的時候隨手就記下溝通情況，以便日后再次跟進方便查閱當時的進度狀態。
銷售每天事情很多又很瑣碎，忘記了好多好多客戶。這些事更不可能靠別人幫他記著盯著，如果每個月他多想起5個客戶，說不定又多個單子。
4
成功方法復制化
工業的SOP（Standard Operating Procedure三個單詞中首字母的大寫 ，即標準作業程序。）解決的是效率的問題，因為每個人都只負責小部分的操作，新來的員工就能簡單培訓快速上手。
CRM的銷售流程把客戶成熟的銷售方法、標準流程做出來，指導銷售們把每一個銷售動作都做到位，把握過程和進度才能有好的結果。
這個流程分為售前和售后流程，以售前為例，把銷售的成熟方法切分為幾個關鍵階段進行設計，寫上在這個階段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反饋什么，銷售必須填上每個階段的反饋，才能完成進入下一階段，而這些反饋又沉淀到客戶里面去了。
帶銷售團隊的目的不是讓大家成為頂級銷售，而是讓普通的員工也能做出頂級的業績，新員工能做出老員工的業績，這樣企業的業績才穩定。
5
業務通訊化
前面所講的一切，在移動互聯的今天都離不開通訊，用一個“CRM提醒”把有關CRM的通訊都放在一個服務號中。
而在這里的“CRM通知”中有關自己的客戶被收回公海、成交確認、跟進超時等等，都會第一時間提醒或提示銷售人員，他隨時就能根據這些提示和指引去對客戶進行了解和操作，這就是業務通訊化。
比如銷售有個客戶增加了一條服務記錄，提醒去看，點進去就看到，原來是XXX同事寫了一個情況。她是我們售后的同事，他維護銷售的客戶的最新情況，銷售第一時間就知道了。
想象一下，如果一個企業的售前售后的信息同步能這么高效這么對稱，大家的配合會不會好很多？
最后
國內非常多的CRM理念都非常好，但設計太復雜，結果都很難使用起來，因為這樣的產品不僅是功能強大就好了，要真的做到員工也就是用戶喜歡用愛用會用，這樣才能產生內容產生價值。
我們知道國內ERP的實施失敗率為73%，一個企業實施一套系統如果用不起來，沒有源源不斷的數據沉淀，而不斷強調數據分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。 查看全部
?CRM并非是客戶關系管理的簡稱，企業和客戶之間的關系的維護企業只能管理到自身，CRM可以讓企業的管理圍繞客戶關系進行不斷優化。
比如公司哪種產品賣的更好利潤更高，什么類型的客戶最多，客戶的分布區域在哪，客戶滿意度如何、銷售人員跟進客戶頻次頻率等等。
所以CRM能夠解決的企業五大問題：
1
客戶資源的企業化沉淀
移動的CRM隨時隨地都能簡單方便的錄入客戶信息便于自己日后跟進。
同時CRM可以實現客戶資源的高效周轉，是客戶資源不是客戶資料，能夠周轉流動的才是資源。
比如一個銷售只有20個客戶保有量上限，并且15天沒有跟進或者30天沒有成交就會被CRM系統回收到公海（蓄客池）。
那么銷售就會保證這20個客戶是他最優質的客戶，集中精力跟進，避免了跟一個丟一個，效率提升工作量還大大減輕。
如果名下客戶滿了又發現一個更好的客戶，他會從他名下挑一個客戶扔到公海。
隨著時間的推移銷售人員來來往往，CRM公海里面沉淀的目標客戶資源越來越多，有客戶名稱、地址、電話和銷售記錄的客戶檔案池，銷售人員隨時都可以領取CRM公海里面的某個行業、某個規模（可以自定義篩選）的客戶。
因為大家把沒有跟下來和不想再跟進的客戶共享了，這就是眾人拾柴火焰高，以后新來的銷售還用擔心開源嗎？
重要的是還能看到前面那個人為什么沒有跟進下來，遇到什么困難，自己應該怎么找到新的突破方法。
以前你們經常都會有這種情況，某個客戶，這個月他跟了，兩個月后另一個人又去跟，結果都遇到了同一個障礙，走了很多彎路。
特別是一些新員工進來，根本不怕沒客戶可跟，因為這是公司的財富，如果能流轉起來，是可以提高2-3倍的銷售效率。
2
銷售管理過程化（銷售記錄）
01、銷售復盤和拜訪簽到
?
說到行為的管理，首先就是要管好客戶銷售過程的復盤和拜訪。
可以用銷售日志來進行復盤。因為除了銷售每天寫日志的時候對自己今天的復盤、部門內同事們互相看的時候學習提高、領導給他點評的時候互動指導，日志還能關聯客戶，超級方便。
寫一篇日志，存到客戶里，圍繞著客戶還能再復盤。
接著就是拜訪客戶會使用的簽到功能，自動定位真實的時間和位置，然后關聯客戶，系統會匹配出銷售附近的客戶方便去選擇，寫下拜訪的目的、拍下現場的情況，這個簽到同時就沉淀到客戶中去了。
而且還有對員工拜訪頻次、拜訪效率的統計，非常直觀。簽到是為了形成客戶的分布地圖，那么以后分公司和辦事處的設定可以安排在客戶集中的地方，新來的員工也可以優先去客戶集中的區域開發，并且銷售到達每個地方都能看到附近的客戶有多少。
例如銷售開車兩個銷售到達客戶那邊10分鐘解決問題，難道馬上回來嗎？打開CRM看看附近的客戶，這么熱的天給老客戶提點水果回訪一下，新客戶過去吹吹空調喝喝茶說不定就有轉介紹和成交。
02、完整的銷售過程好記性不如爛筆頭！
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在CRM里找到一個客戶，從怎么了解到客戶公司，怎么約到負責人，拜訪前做了哪些功課，以及哪一天的工作日志、甚至是拜訪做的簽到都在這里面，詳細地記錄著一個客戶的有始無終。
像這樣時間久了，就能把對一個客戶跟進的完整過程全部沉淀下來。
一個客戶，銷售人員去沒去拜訪，去了多少次，每次和誰去的見了誰，都做了些什么，現場什么情況，他每天的日志、審批都能被完整的為公司沉淀下來。
所以回到“客戶資源企業化”這個話題，最重要的都還不是留下那些名片那些客戶的名稱，而是整個銷售過程。
說得極端一點，有一天企業的銷售精英離職調崗了，這些客戶能不能讓下一個人馬上接手，做到客戶不流失呢？
以前沒有這樣的CRM的時候，客戶的情況都在銷售人員的腦子里，他離職就沒了。
國內絕大多數的公司，員工要離職需要一個月的離職交接期，不惜多支付一個月薪水也要大家把客戶都留下來交接好。
一個企業以50個銷售為標準，現在北京的人力和資源成本每個月最少是一萬元吧，一年600萬。這600萬花出去了，除了業績，還留下什么了？
如果一個銷售不管成交沒，一年都給企業記下了300個流水客戶，50個人就是一萬五千個客戶。這些有著過程的檔案存在在企業的CRM中，成為公司的寶貴財富，可以想象這對于公司的價值多大。
03、把銷售管理壓到第一現場
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而管理者在平時能針對這些銷售記錄做什么呢？
移動CRM可以讓管理者實時掌握最新的客戶跟進動態。
作為管理者肯定不可能陪在每個人身邊去見客戶，那么你們想象一下，現在你就拿著手機在刷這些動態，對兄弟們在一線的情況了如指掌。
誰剛剛在哪里見了什么客戶，誰剛剛又給哪個客戶打了電話、什么情況，哪個兄弟遇到了什么困難，你們都能第一時間知道。
你看到特別辛苦的、做得好的，給人家點一個贊，有做得不好的或者遇到了困難，馬上給他回復提供一些指導和建議。
因為這個時候，員工特別需要領導的經驗和支持。也正是因為有贊有回復，他們才越愿意往公司的CRM里去寫去記，因為他們感覺得到他寫的這些，有意義有回應。
特別是銷售在外面，比如剛從從客戶那里出來做了一個文字、圖片或者語音記錄反饋遇到的問題，還沒走到公司門口，老大就在下面回復我：你這個問題應該這么解決，辛苦回去一趟吧，再跟客戶聊聊。
然后銷售又回到客戶那里把方案告訴客戶當場順利簽約付款。客戶的熱度當時還在，還是比較容易簽約付款一氣呵成，避免夜長夢多，特別是在我們這個缺乏契約精神的國度。
干銷售的，每天一個人在外面跑，其實是很無助很孤單的，就這個動作，用交互的形式把銷售管理壓到了第一現場，給指導給方法。
以前這種溝通只能是開夕會才說，那都晚了，甚至很多時候單子丟了才來后悔，一個月少幾次后悔，就能多幾個單子。
04、圍繞客戶還能協同
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CRM里面都有銷售團隊這個功能，這是圍繞著客戶的溝通和協同。
例如一個客戶除了我是負責人之外，我還添加了技術部的張三、售后部的李四和我一起跟進客戶，張三提供技術支持，李四提供售后服務，如果我們誰做了新的銷售記錄，我們對方馬上會收到提醒及時去查看，我們就利用這個功能在進行信息同步和對稱。
甚至售后人員，他就可以方便的了解到售前我們怎么溝通的，你們關注什么，我承諾了什么服務，而不是客戶交接的時候又專門開個會或者打一個說不清的電話。
另外他們做了服務，也要做記錄的，因為這是我的客戶，他們的服務做得好不好，我也必須要知道。
為了強化以客戶為中心的溝通與交互，還可以圍繞同一客戶拉群討論，這樣把相關人員拉到一個工作群中溝通的方式 ，這樣建立的群會自動把客戶信息置頂，溝通的過程中不會偏離主題，并且還會沉淀在客戶名下，非常的高效。
3
銷售過程可視化
CRM有個板塊可以匯總分析每個人或部門整體的銷售情況，有固定的卡片，也可以根據對每個人使用CRM記錄的情況進行實時業績跟進。
1、精細的業績目標對客戶進行分級管理
作為銷售人員，進入CRM看到的首先就是自己的業績目標數據，是他當月的目標和完成情況，就是要讓他每次打開CRM都告訴他，他的目標還有多少沒完成，對目標念念不忘。
作為管理者看到是部門的數據以及排名，當然也能點進去看詳情。
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銷售的日報可以對每個人每個部門銷售工作量，如新增客戶、銷售動作次數、銷售機會和進展等統計。
比如一個銷售這個月新增了30個客戶和聯系人，新增了4個機會，6個有明顯進展的客戶，管理者能點進去看詳情。
另外銷售做了70多條銷售記錄，這每個記錄就相當于對客戶的每個動作，其實說明他還是很勤奮的，說明平均每天對客戶的跟進是接近10次。
銷售情況比較好，是因為我們看到拜訪了24次客戶，但這24次拜訪的是12個客戶，說明平均銷售每個客戶都去了2次，多拜訪客戶，多二次拜客戶，銷售結果自然就多。
以前很多企業可能都遇到過這樣的境況，有員工銷售業績不好，但他又說這個月拜訪了好多客戶。你心疼他，但還是會犯嘀咕，因為信息不對稱不透明。
現在你的銷售們都用了CRM，一切用數字說話，功有功勞苦有苦勞。找出那些真正的“努力但業績不好的員工”，盡量去幫助他教他方法。以前老是對假努力的員工苦口婆心，凈做無用功。
2、詳盡的客戶跟進信息記錄
在客戶詳細資料里面會顯示跟進中的重點客戶、即將到期的合同、待收的回款、客戶生日、以及這個“遺忘的客戶”
--比如和創科技，CRM提醒銷售這個客戶超過150天沒聯系了。看到這個數字的時候銷售自己都會很震撼，沒想到自己有客戶被忘得這么徹底。
當看到這個時候，他馬上就可以點進去，看看以前銷售記錄，回顧一下當時的情況，什么原因沒跟下去。然后在聯系人看看要不要隨手給客戶打個電話發個短信，哪怕只是一個問候。
當掛了電話回來的時候隨手就記下溝通情況，以便日后再次跟進方便查閱當時的進度狀態。
銷售每天事情很多又很瑣碎，忘記了好多好多客戶。這些事更不可能靠別人幫他記著盯著，如果每個月他多想起5個客戶，說不定又多個單子。
4
成功方法復制化
工業的SOP（Standard Operating Procedure三個單詞中首字母的大寫 ，即標準作業程序。）解決的是效率的問題，因為每個人都只負責小部分的操作，新來的員工就能簡單培訓快速上手。
CRM的銷售流程把客戶成熟的銷售方法、標準流程做出來，指導銷售們把每一個銷售動作都做到位，把握過程和進度才能有好的結果。
這個流程分為售前和售后流程，以售前為例，把銷售的成熟方法切分為幾個關鍵階段進行設計，寫上在這個階段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反饋什么，銷售必須填上每個階段的反饋，才能完成進入下一階段，而這些反饋又沉淀到客戶里面去了。
帶銷售團隊的目的不是讓大家成為頂級銷售，而是讓普通的員工也能做出頂級的業績，新員工能做出老員工的業績，這樣企業的業績才穩定。
5
業務通訊化
前面所講的一切，在移動互聯的今天都離不開通訊，用一個“CRM提醒”把有關CRM的通訊都放在一個服務號中。
而在這里的“CRM通知”中有關自己的客戶被收回公海、成交確認、跟進超時等等，都會第一時間提醒或提示銷售人員，他隨時就能根據這些提示和指引去對客戶進行了解和操作，這就是業務通訊化。
比如銷售有個客戶增加了一條服務記錄，提醒去看，點進去就看到，原來是XXX同事寫了一個情況。她是我們售后的同事，他維護銷售的客戶的最新情況，銷售第一時間就知道了。
想象一下，如果一個企業的售前售后的信息同步能這么高效這么對稱，大家的配合會不會好很多？
最后
國內非常多的CRM理念都非常好，但設計太復雜，結果都很難使用起來，因為這樣的產品不僅是功能強大就好了，要真的做到員工也就是用戶喜歡用愛用會用，這樣才能產生內容產生價值。
我們知道國內ERP的實施失敗率為73%，一個企業實施一套系統如果用不起來，沒有源源不斷的數據沉淀，而不斷強調數據分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。
明確適合自己的銷售漏斗各階段 將業績提升20%至30%
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 4181 次瀏覽 ? 2019-04-22 10:01
很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對的。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
?
如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
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銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
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如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
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你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。 查看全部
很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對的。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
?
如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
?
如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。
CRM針對客戶管理，是如何讓業務團隊管理線索的？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 4246 次瀏覽 ? 2019-04-15 09:25
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。 查看全部
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。 查看全部
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。
CRM系統是如何進行客戶關系管理 實現企業銷售目標的？
PaaS平臺 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 6601 次瀏覽 ? 2019-03-26 09:54
?在了解CRM（客戶關系管理系統）之前，我們需要了解兩個基本定義。
01、客戶關系管理是什么？
?
客戶關系管理是企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關系的目的是什么？
?
其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。
?
所謂的客戶關系管理就是：為企業提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面，對于企業而言，如果員工離職了就無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關系和提高生產力，而且還能大大增加企業對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業務流程的調整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現企業的銷售目標。CRM系統如何進行客戶關系管理？
客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關系管理、市場營銷中的客戶關系管理、客戶服務過程中的客戶關系管理。
一 、銷售過程中的客戶關系管理
?
作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數據很難實現；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術；
▼ CRM系統的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統中都設置了客戶、聯系人、業務機會、訂單、回款單、報表統計圖等模塊。
客戶信息-基本聯系信息
銷售人員通過記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數據，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數據。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業績考核也是一項非常龐大的統計工作。
業績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業績統計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統的解決辦法
在CRM系統中，企業可以根據需要設置不同的業績目標，參數設置好以后，系統自動生成業務列表，還可以導出數據，作為設定銷售目標、方向調整的參考依據。
業績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業績指標統計、業務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現最大效益的業務增長。
銷售漏斗
業績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉化情況，優化最有效的轉化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業提供可視化目標進度，確保銷售業績達成。
二、市場營銷中的客戶關系管理
?
市場營銷離不開真實銷售數據的支撐，如果沒有這些數據，營銷工作很難展開。而如果沒有相關工具的輔助，統計這些數據也是件耗時耗力的工作。
?
市場營銷中經常遇到的問題：
?
1. 哪些地區產品銷量好？哪些地區銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業？哪個年齡層？
3. 哪條產品線銷量好？哪款產品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產品銷售增長率？
5. 公司整體產品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數據支撐。
▼?CRM系統中的解決辦法：
統計產品的銷售情況如果沒有系統平臺的支撐，將是一項不大不小的數據計算“工程”。CRM系統為市場營銷提供了有效的數據支撐，市場營銷人員通過數據統計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數據
監控銷售生命周期，全方位提升線索轉化率
1、公海池：企業統一管理銷售資源，自定義公海回收機制，保證線索數據最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規則，按優先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉化：根據可配置的線索轉化條件，線索無損的轉化為客戶、聯系人、銷售機會，轉化過程清晰規范；
4、轉化分析：洞悉線索跟進、轉化情況，優化企業整體營銷策略和銷售戰略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關系管理
?
客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業形象。
?
客戶服務中經常遇到的問題：
?
1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產品的問題集中點/出現概率難以統計；
5. 客服人員業績統計工作龐大。
▼?CRM系統中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調查、問題統計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現工作安排，重要業務活動提醒；
② 多人日程協作，提升協同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業務需要；
② 拜訪活動支持分析統計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現場定位，全面掌握行為數據。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統計，自動抓取報告周期內的業務數據。
?
通過CRM銷售管理系統可以實現對基礎數據的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數據主要包括：客戶基本資料、聯系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發貨、發票等，這些數據都是相互關聯的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關聯關系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關。在紅圈CRM銷售管理系統將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結構。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關的所有信息。
CRM銷售管理系統還可以提升項目成功率，并可實現對銷售業績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關的競爭對手等。可以根據企業的實際業務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉化情況進行分析，找出企業銷售活動中的薄弱環節，有針對性地進行改進優化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內的銷售業績和產品銷量進行預估，企業可據此對生產、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調整。
企業通過紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理，可以讓企業在經營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數據可分析，企業領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數據的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現幫助企業做好銷售管理的好幫手。 查看全部
01、客戶關系管理是什么？
?
客戶關系管理是企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關系的目的是什么？
?
其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。
?
所謂的客戶關系管理就是：為企業提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面，對于企業而言，如果員工離職了就無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關系和提高生產力，而且還能大大增加企業對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業務流程的調整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現企業的銷售目標。CRM系統如何進行客戶關系管理？
客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關系管理、市場營銷中的客戶關系管理、客戶服務過程中的客戶關系管理。
一 、銷售過程中的客戶關系管理
?
作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數據很難實現；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術；
▼ CRM系統的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統中都設置了客戶、聯系人、業務機會、訂單、回款單、報表統計圖等模塊。
客戶信息-基本聯系信息
銷售人員通過記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數據，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數據。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業績考核也是一項非常龐大的統計工作。
業績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業績統計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統的解決辦法
在CRM系統中，企業可以根據需要設置不同的業績目標，參數設置好以后，系統自動生成業務列表，還可以導出數據，作為設定銷售目標、方向調整的參考依據。
業績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業績指標統計、業務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現最大效益的業務增長。
銷售漏斗
業績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉化情況，優化最有效的轉化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業提供可視化目標進度，確保銷售業績達成。
二、市場營銷中的客戶關系管理
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市場營銷離不開真實銷售數據的支撐，如果沒有這些數據，營銷工作很難展開。而如果沒有相關工具的輔助，統計這些數據也是件耗時耗力的工作。
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市場營銷中經常遇到的問題：
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1. 哪些地區產品銷量好？哪些地區銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業？哪個年齡層？
3. 哪條產品線銷量好？哪款產品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產品銷售增長率？
5. 公司整體產品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數據支撐。
▼?CRM系統中的解決辦法：
統計產品的銷售情況如果沒有系統平臺的支撐，將是一項不大不小的數據計算“工程”。CRM系統為市場營銷提供了有效的數據支撐，市場營銷人員通過數據統計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數據
監控銷售生命周期，全方位提升線索轉化率
1、公海池：企業統一管理銷售資源，自定義公海回收機制，保證線索數據最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規則，按優先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉化：根據可配置的線索轉化條件，線索無損的轉化為客戶、聯系人、銷售機會，轉化過程清晰規范；
4、轉化分析：洞悉線索跟進、轉化情況，優化企業整體營銷策略和銷售戰略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關系管理
?
客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業形象。
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客戶服務中經常遇到的問題：
?
1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產品的問題集中點/出現概率難以統計；
5. 客服人員業績統計工作龐大。
▼?CRM系統中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調查、問題統計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現工作安排，重要業務活動提醒；
② 多人日程協作，提升協同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業務需要；
② 拜訪活動支持分析統計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現場定位，全面掌握行為數據。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統計，自動抓取報告周期內的業務數據。
?
通過CRM銷售管理系統可以實現對基礎數據的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數據主要包括：客戶基本資料、聯系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發貨、發票等，這些數據都是相互關聯的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關聯關系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關。在紅圈CRM銷售管理系統將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結構。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關的所有信息。
CRM銷售管理系統還可以提升項目成功率，并可實現對銷售業績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關的競爭對手等。可以根據企業的實際業務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉化情況進行分析，找出企業銷售活動中的薄弱環節，有針對性地進行改進優化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內的銷售業績和產品銷量進行預估，企業可據此對生產、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調整。
企業通過紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理，可以讓企業在經營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數據可分析，企業領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數據的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現幫助企業做好銷售管理的好幫手。 查看全部
?在了解CRM（客戶關系管理系統）之前，我們需要了解兩個基本定義。
01、客戶關系管理是什么？
?
客戶關系管理是企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關系的目的是什么？
?
其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。
?
所謂的客戶關系管理就是：為企業提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面，對于企業而言，如果員工離職了就無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關系和提高生產力，而且還能大大增加企業對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業務流程的調整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現企業的銷售目標。CRM系統如何進行客戶關系管理？
客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關系管理、市場營銷中的客戶關系管理、客戶服務過程中的客戶關系管理。
一 、銷售過程中的客戶關系管理
?
作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數據很難實現；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術；
▼ CRM系統的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統中都設置了客戶、聯系人、業務機會、訂單、回款單、報表統計圖等模塊。
客戶信息-基本聯系信息
銷售人員通過記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數據，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數據。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業績考核也是一項非常龐大的統計工作。
業績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業績統計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統的解決辦法
在CRM系統中，企業可以根據需要設置不同的業績目標，參數設置好以后，系統自動生成業務列表，還可以導出數據，作為設定銷售目標、方向調整的參考依據。
業績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業績指標統計、業務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現最大效益的業務增長。
銷售漏斗
業績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉化情況，優化最有效的轉化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業提供可視化目標進度，確保銷售業績達成。
二、市場營銷中的客戶關系管理
?
市場營銷離不開真實銷售數據的支撐，如果沒有這些數據，營銷工作很難展開。而如果沒有相關工具的輔助，統計這些數據也是件耗時耗力的工作。
?
市場營銷中經常遇到的問題：
?
1. 哪些地區產品銷量好？哪些地區銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業？哪個年齡層？
3. 哪條產品線銷量好？哪款產品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產品銷售增長率？
5. 公司整體產品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數據支撐。
▼?CRM系統中的解決辦法：
統計產品的銷售情況如果沒有系統平臺的支撐，將是一項不大不小的數據計算“工程”。CRM系統為市場營銷提供了有效的數據支撐，市場營銷人員通過數據統計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數據
監控銷售生命周期，全方位提升線索轉化率
1、公海池：企業統一管理銷售資源，自定義公海回收機制，保證線索數據最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規則，按優先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉化：根據可配置的線索轉化條件，線索無損的轉化為客戶、聯系人、銷售機會，轉化過程清晰規范；
4、轉化分析：洞悉線索跟進、轉化情況，優化企業整體營銷策略和銷售戰略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關系管理
?
客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業形象。
?
客戶服務中經常遇到的問題：
?
1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產品的問題集中點/出現概率難以統計；
5. 客服人員業績統計工作龐大。
▼?CRM系統中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調查、問題統計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現工作安排，重要業務活動提醒；
② 多人日程協作，提升協同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業務需要；
② 拜訪活動支持分析統計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現場定位，全面掌握行為數據。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統計，自動抓取報告周期內的業務數據。
?
通過CRM銷售管理系統可以實現對基礎數據的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數據主要包括：客戶基本資料、聯系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發貨、發票等，這些數據都是相互關聯的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關聯關系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關。在紅圈CRM銷售管理系統將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結構。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關的所有信息。
CRM銷售管理系統還可以提升項目成功率，并可實現對銷售業績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關的競爭對手等。可以根據企業的實際業務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉化情況進行分析，找出企業銷售活動中的薄弱環節，有針對性地進行改進優化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內的銷售業績和產品銷量進行預估，企業可據此對生產、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調整。
企業通過紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理，可以讓企業在經營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數據可分析，企業領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數據的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現幫助企業做好銷售管理的好幫手。
銷售人員如何制定年度工作計劃？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 5816 次瀏覽 ? 2019-02-11 11:41
當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產生排斥的情緒。
為什么會產生這樣的情況呢？
原因之一是，企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。
另外一個原因是，銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。
因此通過分析可以發現，銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：
?
1、目標分散。
?
銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。
?
2、角色、職責定位不清。
?
銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。
?
3、行缺乏系統。
?
在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進管理。
?
4、虎頭蛇尾。
?
在剛剛執行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執行的深入，后勁越來越匱乏。
針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。
?
只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。
?
實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面，可以借此來規劃并設定個人目標；
?
另一方面，讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。
其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。
通常，業績目標分解可分為三個層次：
第一層，將各項年度目標任務按照時間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日；
第二層，針對客戶策略、產品策略、服務策略，將業績目標分解到各類型的客戶；
第三層，根據產品類型與特點，將目標任務合理分配至具體產品種類。
?簡單來說，就是要將目標分解至時間、分解至客戶、分解至具體的產品。
?
業績目標分解依據可參照歷史業績表現，并結合各關鍵時點不同任務指標的活動情況進行綜合考量，以確保目標分解的合理性與可行性。
?
公式為：銷量基數 = 前三個月的銷量的平均數 * 70%
月度增量 = 月度目標 - 銷量基數
月度目標達成的關鍵就在于完月度增量。
目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。
?
所以銷售人員的目標制定，一定要遵循以下五個原則進行：
>>?銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化；
>>?制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析；
>>?制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中；
>>?要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作；
>>?要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制；
目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。
?
?
?
如上圖產品內表格所示，在月度業績目標明確之后，如何落地呢？
通過現有客戶情況，計算出每月實際產出業績（特殊情況除外），目標任務與實際業績產生的差值，就是我們要計劃提升的部分了。
?
公式為：客戶數 x 客單價 = 實際業績數
?
在分解的過程中，銷售人員要寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。
?
這些困境和條件包括：
現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。
當能夠對這些內容作出精準判斷之后，再將目標分解到每個月、每個產品當中。
基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。
// 在制定行動計劃的過程中：//
第一，銷售人員需要很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情；
第二，要羅列出達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓激發出動力；
第三，要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行動計劃。
行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。
長期計劃可以按照季、月來劃分，這可以使我們在沖鋒陷陣的過程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。
長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不然沒有辦法遵循實現。
制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。
?
例如，月工作計劃：
首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點；
然后針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分；
當將目標進行數字具化之后，在執行過程中就更有目標性。
等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。
每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。
我們要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里。
通過自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協助的資源。
例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分；
在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要準確的知道，然后根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣才能很扎實的工作。
日工作計劃需要每天都有明確的工作內容，每日進行總結，這樣工作的效率就會倍增。
這就要求日計劃簡單明了，突出重點。
每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。
在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：
>> 人。就是客戶對象
>> 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意
>>?時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么
>> 地點。開發的地點和拜訪的地點
>> 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷
>> 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少
如果目標分解不下去，怎么辦？這個月給了你10萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里出來呢？
在銷售實戰中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。從以下幾點尋找突破口：
?
1、開發新客戶；
2、提升現在終端的銷售能力；
3、感情壓貨；
4、爭取資源支持，對通路和終端做促銷；
5、增加拜訪量；
當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來控管、檢核目標的執行過程，比如責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。
?
通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況，從而達成每一年的年度目標。 查看全部
為什么會產生這樣的情況呢？
原因之一是，企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。
另外一個原因是，銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。
因此通過分析可以發現，銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：
?
1、目標分散。
?
銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。
?
2、角色、職責定位不清。
?
銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。
?
3、行缺乏系統。
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在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進管理。
?
4、虎頭蛇尾。
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在剛剛執行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執行的深入，后勁越來越匱乏。
針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。
?
只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。
?
實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面，可以借此來規劃并設定個人目標；
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另一方面，讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。
其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。
通常，業績目標分解可分為三個層次：
第一層，將各項年度目標任務按照時間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日；
第二層，針對客戶策略、產品策略、服務策略，將業績目標分解到各類型的客戶；
第三層，根據產品類型與特點，將目標任務合理分配至具體產品種類。
?簡單來說，就是要將目標分解至時間、分解至客戶、分解至具體的產品。
?
業績目標分解依據可參照歷史業績表現，并結合各關鍵時點不同任務指標的活動情況進行綜合考量，以確保目標分解的合理性與可行性。
?
公式為：銷量基數 = 前三個月的銷量的平均數 * 70%
月度增量 = 月度目標 - 銷量基數
月度目標達成的關鍵就在于完月度增量。
目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。
?
所以銷售人員的目標制定，一定要遵循以下五個原則進行：
>>?銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化；
>>?制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析；
>>?制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中；
>>?要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作；
>>?要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制；
目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。
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如上圖產品內表格所示，在月度業績目標明確之后，如何落地呢？
通過現有客戶情況，計算出每月實際產出業績（特殊情況除外），目標任務與實際業績產生的差值，就是我們要計劃提升的部分了。
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公式為：客戶數 x 客單價 = 實際業績數
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在分解的過程中，銷售人員要寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。
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這些困境和條件包括：
現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。
當能夠對這些內容作出精準判斷之后，再將目標分解到每個月、每個產品當中。
基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。
// 在制定行動計劃的過程中：//
第一，銷售人員需要很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情；
第二，要羅列出達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓激發出動力；
第三，要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行動計劃。
行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。
長期計劃可以按照季、月來劃分，這可以使我們在沖鋒陷陣的過程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。
長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不然沒有辦法遵循實現。
制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。
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例如，月工作計劃：
首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點；
然后針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分；
當將目標進行數字具化之后，在執行過程中就更有目標性。
等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。
每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。
我們要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里。
通過自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協助的資源。
例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分；
在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要準確的知道，然后根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣才能很扎實的工作。
日工作計劃需要每天都有明確的工作內容，每日進行總結，這樣工作的效率就會倍增。
這就要求日計劃簡單明了，突出重點。
每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。
在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：
>> 人。就是客戶對象
>> 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意
>>?時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么
>> 地點。開發的地點和拜訪的地點
>> 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷
>> 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少
如果目標分解不下去，怎么辦？這個月給了你10萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里出來呢？
在銷售實戰中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。從以下幾點尋找突破口：
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1、開發新客戶；
2、提升現在終端的銷售能力；
3、感情壓貨；
4、爭取資源支持，對通路和終端做促銷；
5、增加拜訪量；
當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來控管、檢核目標的執行過程，比如責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。
?
通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況，從而達成每一年的年度目標。 查看全部
當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產生排斥的情緒。
為什么會產生這樣的情況呢？
原因之一是，企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。
另外一個原因是，銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。
因此通過分析可以發現，銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：
?
1、目標分散。
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銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。
?
2、角色、職責定位不清。
?
銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。
?
3、行缺乏系統。
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在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進管理。
?
4、虎頭蛇尾。
?
在剛剛執行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執行的深入，后勁越來越匱乏。
針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。
?
只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。
?
實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面，可以借此來規劃并設定個人目標；
?
另一方面，讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。
其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。
通常，業績目標分解可分為三個層次：
第一層，將各項年度目標任務按照時間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日；
第二層，針對客戶策略、產品策略、服務策略，將業績目標分解到各類型的客戶；
第三層，根據產品類型與特點，將目標任務合理分配至具體產品種類。
?簡單來說，就是要將目標分解至時間、分解至客戶、分解至具體的產品。
?
業績目標分解依據可參照歷史業績表現，并結合各關鍵時點不同任務指標的活動情況進行綜合考量，以確保目標分解的合理性與可行性。
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公式為：銷量基數 = 前三個月的銷量的平均數 * 70%
月度增量 = 月度目標 - 銷量基數
月度目標達成的關鍵就在于完月度增量。
目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。
?
所以銷售人員的目標制定，一定要遵循以下五個原則進行：
>>?銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化；
>>?制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析；
>>?制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中；
>>?要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作；
>>?要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制；
目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。
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如上圖產品內表格所示，在月度業績目標明確之后，如何落地呢？
通過現有客戶情況，計算出每月實際產出業績（特殊情況除外），目標任務與實際業績產生的差值，就是我們要計劃提升的部分了。
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公式為：客戶數 x 客單價 = 實際業績數
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在分解的過程中，銷售人員要寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。
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這些困境和條件包括：
現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。
當能夠對這些內容作出精準判斷之后，再將目標分解到每個月、每個產品當中。
基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。
// 在制定行動計劃的過程中：//
第一，銷售人員需要很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情；
第二，要羅列出達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓激發出動力；
第三，要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行動計劃。
行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。
長期計劃可以按照季、月來劃分，這可以使我們在沖鋒陷陣的過程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。
長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不然沒有辦法遵循實現。
制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。
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例如，月工作計劃：
首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點；
然后針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分；
當將目標進行數字具化之后，在執行過程中就更有目標性。
等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。
每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。
我們要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里。
通過自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協助的資源。
例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分；
在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要準確的知道，然后根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣才能很扎實的工作。
日工作計劃需要每天都有明確的工作內容，每日進行總結，這樣工作的效率就會倍增。
這就要求日計劃簡單明了，突出重點。
每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。
在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：
>> 人。就是客戶對象
>> 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意
>>?時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么
>> 地點。開發的地點和拜訪的地點
>> 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷
>> 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少
如果目標分解不下去，怎么辦？這個月給了你10萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里出來呢？
在銷售實戰中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。從以下幾點尋找突破口：
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1、開發新客戶；
2、提升現在終端的銷售能力；
3、感情壓貨；
4、爭取資源支持，對通路和終端做促銷；
5、增加拜訪量；
當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來控管、檢核目標的執行過程，比如責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。
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通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況，從而達成每一年的年度目標。