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小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？

在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？

在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購(gòu)買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等。

不過(guò)，在見(jiàn)客戶時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶的情況，見(jiàn)到客戶時(shí)的前三句話自然就是開(kāi)門見(jiàn)山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購(gòu)買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛。

當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。
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因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)重要砝碼！
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以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下?tīng)I(yíng)銷人的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪重點(diǎn)：讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)

營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者前期的準(zhǔn)備工作有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿。

拜訪流程設(shè)計(jì)
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1、打招呼在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”
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2、自我介紹秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”
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3、破冰營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒，如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。
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4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：
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>>?1、 提出議程；

>>?2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；

>>?3、時(shí)間約定；

>>?4、詢問(wèn)是否接受；

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
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5、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)
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>>?1、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗

通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

>>?2、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法

采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？”

>>?3、 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……這些，對(duì)嗎？”
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6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”


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很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對(duì)的。

銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時(shí)間和精力。在這方面的工作態(tài)度越好，銷售結(jié)果就越好。

銷售漏斗就是從你第一次和客戶對(duì)話到簽下訂單收到款項(xiàng)的全過(guò)程，當(dāng)你理解了銷售漏斗的關(guān)鍵概念，并因此管理好你的時(shí)間和工作習(xí)慣，你很快就能夠獲得你所期望的結(jié)果。


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你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會(huì)談，以及你在展會(huì)遇到的客人和在整個(gè)銷售過(guò)程中接觸到的其他聯(lián)系人構(gòu)成的。

這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進(jìn)行的，它們距離成交還很遙遠(yuǎn)。

有一些聯(lián)系人你認(rèn)為會(huì)需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經(jīng)打過(guò)交道，你可能和他們聊過(guò)幾次，但進(jìn)展卻不那么順利。

一個(gè)有效的銷售漏斗，由那些可能會(huì)轉(zhuǎn)化為訂單，并在典型成交周期內(nèi)成交的銷售機(jī)會(huì)組成。

例如，如果一個(gè)典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經(jīng)超過(guò)六周的銷售機(jī)會(huì)就需要被移出銷售漏斗外面了。

銷售漏斗并非密不透風(fēng)，它上面有很多的“洞”，不是所有填進(jìn)去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。

所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯(lián)系的所有客戶中有百分之多少會(huì)最終購(gòu)買，或者每十個(gè)聯(lián)系人中有幾個(gè)能夠轉(zhuǎn)化為真正的客戶。


比方說(shuō)，你售賣網(wǎng)站設(shè)計(jì)服務(wù)，手里有20個(gè)潛在客戶，5個(gè)會(huì)告訴你不會(huì)買，5個(gè)不會(huì)告訴你哪天會(huì)買，8個(gè)會(huì)給你各種各樣的理由不買(比如價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，或者他沒(méi)有需要)，2個(gè)人會(huì)買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時(shí)間越長(zhǎng)，這個(gè)比率就會(huì)越精確。
找到這個(gè)比率就是打開(kāi)你銷售成功之門的金鑰匙。


基于上面的比率，如果你的銷售目標(biāo)是1個(gè)訂單，你就需要和10個(gè)潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個(gè)。就是這么簡(jiǎn)單。

現(xiàn)在你已經(jīng)掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個(gè)訂單，你需要接觸Y個(gè)客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎(chǔ)，也是為什么你能夠每月完成銷售目標(biāo)的原因。


Q：如何計(jì)算你的成交率？
A：你打了50個(gè)電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。


統(tǒng)計(jì)為了保持這個(gè)成交率，你需要打多少電話，發(fā)多少電郵，開(kāi)多少會(huì)議？在案例中，你打了25個(gè)電話搞定了1單。在銷售過(guò)程中，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，為了搞定一單，你需要:


a) 一通電話來(lái)預(yù)約一個(gè)見(jiàn)面

b) 一次介紹會(huì)議

c) 第二次挖掘需求的會(huì)議

d) 兩次草案提案

e) 一次合同議價(jià)的電話會(huì)議

f) 整個(gè)過(guò)程中10-15次的電郵來(lái)往

通過(guò)這些計(jì)算，你會(huì)找到你在現(xiàn)實(shí)銷售中存在的問(wèn)題，也許是因?yàn)槟阍诼┒非岸朔胚M(jìn)去的人頭不夠，也可能是你的轉(zhuǎn)化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過(guò)更加聰明地工作來(lái)提高成交率。



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如何把銷售行為和銷售漏斗的各個(gè)階段結(jié)合起來(lái)？

明確銷售階段聽(tīng)起來(lái)和其他的銷售建議一樣枯燥，但結(jié)果卻是非常令人激動(dòng)的。

通過(guò)明確適合自己的銷售階段，很多團(tuán)隊(duì)將銷售業(yè)績(jī)提升了20%至30%。


Q：為什么說(shuō)明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個(gè)讓大家達(dá)成共識(shí)的“理想銷售過(guò)程”模型。
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你給銷售漏斗設(shè)置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個(gè)接一個(gè)地通過(guò)它們，你就能產(chǎn)出新訂單。








舉個(gè)例子。


如果你的“理想銷售過(guò)程”是:

>>?1.和客戶建立聯(lián)系;

>>?2.了解客戶的需求;

>>?3.給客戶發(fā)送報(bào)價(jià)。

那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發(fā)送報(bào)價(jià)。

明確銷售階段就是明確你在一個(gè)銷售組織里是如何做事的。

它能節(jié)省時(shí)間，同步每個(gè)人的工作節(jié)奏，而且還能幫助你根據(jù)不同階段制定有針對(duì)性的銷售行為。

如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。

下面是一個(gè)典型的劃分例子：

>>?1、新建一條銷售線索

>>?2、和潛在客戶的第一次接觸

>>?3、找準(zhǔn)對(duì)方的需求

>>?4、根據(jù)需求提供一個(gè)解決方案

>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成

當(dāng)然，你的行業(yè)屬性會(huì)影響你的劃分方式。

你的銷售流程，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，你的客戶如何采購(gòu)，以及其它可能的因素，都會(huì)影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒(méi)有一個(gè)固定形態(tài)的水管可以適用于所有場(chǎng)景。



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那該如何定義適合自己的銷售階段呢？

首先，想象客戶的決策和購(gòu)買過(guò)程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購(gòu)買過(guò)程的？哪些因素可以讓他們快速?zèng)Q策？


將你的銷售階段和客戶的購(gòu)買階段一 一對(duì)應(yīng)起來(lái)。

將你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)拉進(jìn)來(lái)討論如何劃分銷售階段，確保每個(gè)人都要發(fā)表意見(jiàn)。

將你的銷售階段應(yīng)用到你的典型銷售場(chǎng)景里，檢查你們劃分地是否科學(xué)合理。如果是一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做這個(gè)工作，這個(gè)團(tuán)隊(duì)越小越好。

和你的團(tuán)隊(duì)一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團(tuán)隊(duì)成員不僅需要對(duì)銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時(shí)，確保他們同意根據(jù)不同的銷售階段來(lái)評(píng)估對(duì)應(yīng)的銷售行為。

在一到兩個(gè)月內(nèi)，一旦有更多的信息，及時(shí)修正銷售階段。如果某個(gè)階段設(shè)置得不夠清晰，可以對(duì)其進(jìn)行更名或移除，甚至可以新增一個(gè)銷售階段直至將整個(gè)銷售階段優(yōu)化完整。


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在高中畢業(yè)晚會(huì)上，我們請(qǐng)教語(yǔ)文老師是如何追到漂亮師母的。語(yǔ)文老師毫不猶豫地說(shuō)：“告訴你們一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

在情場(chǎng)上，這七個(gè)字的確是戰(zhàn)無(wú)不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個(gè)漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒(méi)被金錢、權(quán)利、相貌所擊倒，卻在這七個(gè)字的強(qiáng)攻猛打下當(dāng)了俘虜。而這七個(gè)字又何嘗不是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)呢？


1、膽大


這是要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。
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如果愛(ài)上了一個(gè)女人，卻不敢主動(dòng)對(duì)她說(shuō)出來(lái)，不敢對(duì)她展開(kāi)攻勢(shì)，最終肯定是“無(wú)可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。
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在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有驕人的業(yè)績(jī)。

為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶笑容？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須像一?個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。


Q：
作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，怎樣才能使自已“膽大”？

A：
1、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說(shuō)你行，你就一定能行。

2、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無(wú)可挑剔？走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？

3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。


2、心細(xì)


這是要求我們善于察言觀色，投其所好。

最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：

風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；

生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；

不開(kāi)心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽(tīng)。

沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。

我們面對(duì)客戶同樣如此。客戶最關(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什?么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？

只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。
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Q：
那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？
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A：
1、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。
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2、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，?二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。因?yàn)橐粋€(gè)人的眼睛是無(wú)法騙人的。

3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。


3、臉皮厚


臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。

當(dāng)一個(gè)女人對(duì)你說(shuō)“不”的時(shí)候你怎么辦？

情場(chǎng)老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就OK。

否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。

同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)?備。

這個(gè)世界有一千條路，卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。?br />
你每走錯(cuò)一條路，就離成功近了一條路。誰(shuí)笑到最后，誰(shuí)才會(huì)是贏家。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。
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Q：
那么，作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來(lái)呢？

A：
1、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。沒(méi)有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。

3、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。

4、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。這是絕對(duì)的真理。每個(gè)人在成功之前都會(huì)經(jīng)歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn)，不懼怕失敗，以平常心對(duì)待失敗。對(duì)失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。

5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。

只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場(chǎng)上你是個(gè)得意者，在商場(chǎng)上你是個(gè)成功者。
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01
相信采購(gòu)?fù)泼摚佑|不到實(shí)權(quán)人物

幾乎每個(gè)銷售人員都碰到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，折騰半天就是見(jiàn)不到領(lǐng)導(dǎo)。
原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)沒(méi)影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。
可是，你想過(guò)沒(méi)有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你？

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分析
領(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?jiàn)！

絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)時(shí)間，而是中基層采購(gòu)人員根本沒(méi)打算讓你去見(jiàn)。原因主要有以下幾條：

>>>1.?他根本沒(méi)感覺(jué)到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問(wèn)題。
注意，是“他”必須解決的問(wèn)題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題。和自己無(wú)關(guān)的事，為什么幫你忙？

>>>2.?他根本沒(méi)打算選你。
沒(méi)打算選你，還要帶你去見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

>>>3.?他感覺(jué)不出你的價(jià)值。
即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫白己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源，幫他樹(shù)立形象，表?yè)P(yáng)他的工作等等）。如果感覺(jué)不出自己可以得到利益，為什么幫你？

>>>4.?你水平太爛。
在和你接觸過(guò)程中，他感覺(jué)你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。

其實(shí)說(shuō)到底，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒(méi)打算買你東西。

當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬(wàn)別信采購(gòu)人員那些奇奇怪怪的理由。

02
誤把找茬當(dāng)需求

項(xiàng)目正常推進(jìn)，你覺(jué)得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問(wèn)你：那個(gè)某某問(wèn)題用你的產(chǎn)品怎么解決好？你一愣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法遷回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問(wèn)題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。
別犯蠢啊，解決了這個(gè)問(wèn)題。后面還有成堆的問(wèn)題等著你的。

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分析
這是采購(gòu)人員在找茬，不是在找向題。

采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)的最后，很少有人再考慮需求問(wèn)題了，你可以回想一下自己買車買房的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？

除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。
做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎？這個(gè)問(wèn)題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。
陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購(gòu)的人。
更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過(guò)這種方式證明不買你是多么明智的選擇！

03
興高采烈跳火坑，從不問(wèn)自己是老幾

我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣一個(gè)銷售，外號(hào)“千年老二”——無(wú)論多難的單子，無(wú)論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會(huì)選他。
為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問(wèn)題，而不是能力問(wèn)題，老二終究會(huì)成為第一。

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分析
你是老二，是有人想讓你當(dāng)老二。

你們做銷售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在我們這些采購(gòu)身上浪費(fèi)成本了。
最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒(méi)得到。
當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

采購(gòu)人員之所以明知你沒(méi)戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

>>>1.?恪盡職守。
采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒糙就當(dāng)針（真）使。

>>>2.?壓價(jià)的工具。
你們銷售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)。

>>>3.?你是個(gè)備選。
采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬(wàn)一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了。不過(guò)，既然是萬(wàn)一，你就基本沒(méi)有任何勝算。銷售通常只有第一，沒(méi)有第二。

>>>4.?采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮。
是的，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

>>>5.?他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。
怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪“正宮娘娘’，堅(jiān)持到最后。

>>>6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。
這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來(lái)湊數(shù)。

04
一切聽(tīng)從客戶安排

很多銷售人員有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪。

客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周；
客戶要方案，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；
客戶要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；
客戶要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。

他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶的話，客戶就會(huì)喜歡我；喜歡我，就會(huì)選擇我。
可事實(shí)是，當(dāng)他們找客戶要合同時(shí)，客戶卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。

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分析
為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？
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站在采購(gòu)的角度看，原因如下：

>>>1.?對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)，采購(gòu)?fù)惠呑泳唾I一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。
所以，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰(shuí)教給他的？（對(duì)于天天購(gòu)買的易耗品，此條不適用。）如果客戶一切都很明白，往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你？

>>>2.?你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求，甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)的還好。
但是，你想過(guò)沒(méi)有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是那些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧?！采購(gòu)怎么可能寫(xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)？你明白誰(shuí)在替采購(gòu)寫(xiě)了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的。

>>>3.?做采購(gòu)的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。
但是，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情，你沒(méi)法說(shuō)什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來(lái)證明吧。你看采購(gòu)是不是一切都按部就班地做了？不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷售。

05
不會(huì)托人

我們做銷售的最喜歡說(shuō)的三個(gè)字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時(shí)候覺(jué)得明明搞定了，關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對(duì)手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。
為什么會(huì)這樣呢？

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分析
這種事也是司空見(jiàn)慣，從我的了解來(lái)看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會(huì)托！

你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話。可是你想過(guò)沒(méi)有，你托的人雖然很想給你說(shuō)好話，但是他往往不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗静涣私饽愕臇|西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。
怎么說(shuō)可是大學(xué)問(wèn)。因?yàn)樗纫f(shuō)得鏗鏘有力，又要說(shuō)得不露聲色，否則就穿幫了?？墒沁@樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒(méi)悉心傳授過(guò)，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么幫你？

順便說(shuō)一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)檎f(shuō)自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒(méi)法反駁。
更重要的是，這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒(méi)用：我一切都是為工作！

06
只去滿足需求而不會(huì)塑造需求

你們做采購(gòu)的可真是舒服：打算買東西了，標(biāo)書(shū)一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門了。
而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。
可我們銷售有多難?。浩此榔椿睿挥幸患夷軗屩穷^，其他的被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？

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分析
搶不到骨頭渣，是因?yàn)槟銈兝媳贾穷^去，明明有肉你們卻不吃。

我給你舉個(gè)例子吧。如果我們新上一個(gè)項(xiàng)目，比如新建個(gè)廠房，肯定會(huì)有大量的采購(gòu)。這時(shí)候，你知道我們采購(gòu)部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項(xiàng)目施工部門沒(méi)完沒(méi)了地斗爭(zhēng)。

你想啊，新項(xiàng)目我們做采購(gòu)的大部分都不懂，不懂只能聽(tīng)從項(xiàng)目施工部門的意見(jiàn)。
其實(shí)這等于剝奪了我們的采購(gòu)權(quán)。因?yàn)槟阋前凑账麄兊恼f(shuō)法買東西，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個(gè)施工部門某個(gè)人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說(shuō)的去做，他就會(huì)一甩手說(shuō)：“出了問(wèn)題我不負(fù)責(zé)，你們采購(gòu)部負(fù)責(zé)?！辈少?gòu)哪負(fù)得起責(zé)??！

你明白了嗎？做銷售不要等到標(biāo)書(shū)下來(lái)再做工作，要在客戶設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去。
換句話說(shuō)，要學(xué)會(huì)塑造需求，而不是僅僅滿足需求。
這樣做周期雖然長(zhǎng)點(diǎn)，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我看來(lái)，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。

07
拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案

我們做銷售的有時(shí)候覺(jué)得做采購(gòu)的也很蠢。我們明明知道某一個(gè)產(chǎn)品很好，無(wú)論功能、質(zhì)量都絕對(duì)是拔尖的，價(jià)格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。
一開(kāi)始，我們還以為是有人搞定了你們采購(gòu)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有，就是采購(gòu)專業(yè)水平太差。對(duì)這種容易被忽悠的采購(gòu)，我們真的束手無(wú)策。這是為什么？

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分析
這種事情產(chǎn)生的原因不在采購(gòu)，根本原因還是銷售不稱職。

買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。采購(gòu)不是從建議書(shū)、投標(biāo)書(shū)、說(shuō)明書(shū)、廣告或者其他諸如此類的東西那里購(gòu)買，采購(gòu)是從一個(gè)活生生的人那里買產(chǎn)品。
采購(gòu)希望的是，銷售人員真正幫他們解決問(wèn)題，而不是生硬地賣給他們產(chǎn)品。

誰(shuí)關(guān)注采購(gòu)的需求，誰(shuí)關(guān)注他們的問(wèn)題，誰(shuí)關(guān)注他們的利益，采購(gòu)就覺(jué)得誰(shuí)有人情味，就愿意和他做生意，哪怕那個(gè)銷售的產(chǎn)品沒(méi)有完全解決公司的問(wèn)題。
你不能指望著產(chǎn)品自己去說(shuō)話，自己去了解采購(gòu)的需求。大部分情況下，采購(gòu)對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解，但采購(gòu)了解自己的問(wèn)題和需求。你們當(dāng)中誰(shuí)把自己產(chǎn)品的功能和采購(gòu)需要解決的問(wèn)題對(duì)應(yīng)上了，采購(gòu)就認(rèn)為誰(shuí)的產(chǎn)品好。

這個(gè)“對(duì)應(yīng)”的工作別指望采購(gòu)方去做，采購(gòu)懶得做，也不會(huì)做。這是需要銷售去做的。
你在提供產(chǎn)品，你的對(duì)手在提供解決問(wèn)題的辦法。采購(gòu)更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價(jià)格。

總結(jié)起來(lái)，這篇文章核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：
忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；
了解客戶的采購(gòu)邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；
真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。

這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。
只可惜，每個(gè)銷售都太想賣了，太急著去賣了，所以，他們就賣不出去了！
這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。

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無(wú)論是任何一本營(yíng)銷教材或是企業(yè)管理書(shū)籍，無(wú)一不將銷售人員管理列為重點(diǎn)，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程，還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為？

很多銷售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。
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這不是管理，這是管理層的感情宣泄！
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銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類，但就對(duì)銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無(wú)二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。

因此，兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

現(xiàn)在的銷售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人！

是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。

銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程！

如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)！

在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。


// 練心 //


成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情(愿意)

我們有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng)；而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么？

不是簡(jiǎn)單的“我想”（內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人）或者“我得”（外壓力如生計(jì)所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)（現(xiàn)在與未來(lái)）的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意始于認(rèn)同！銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同！


如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢？


是激勵(lì)與晉升制度嗎？

——薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。

或是懲罰措施？

——懲罰是最直接強(qiáng)硬的銷售人員管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。

然孫子曰：數(shù)賞，窘也;數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

因此，我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。

這就讓我們回到行銷的原點(diǎn)：銷售人員所為何事？

銷售工作壓力無(wú)疑是巨大的，工作無(wú)疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣？

只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷工作本身的感悟，感悟營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)！

營(yíng)銷就是人生，營(yíng)銷無(wú)處不在。
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營(yíng)銷是向別人介紹自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人接受自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌（產(chǎn)品），這與人的社會(huì)生活——工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。
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營(yíng)銷人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷之美。

營(yíng)銷是贏的藝術(shù)。

營(yíng)銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”！營(yíng)銷的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷之趣。

營(yíng)銷是享受創(chuàng)造的喜悅。

無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷之樂(lè)。

作為管理者，我們應(yīng)該想銷售傳達(dá)這種理念，讓銷售們了解到營(yíng)銷的快樂(lè)。

這便是銷售管理的“練心”之關(guān)。


// 練腦 //


對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。

銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售人員管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就銷售人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個(gè)故事。

有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹(shù)洞。這只樹(shù)洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹(shù)洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹(shù)。兔子在樹(shù)上，倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn)，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。


故事講完后，老師問(wèn)：“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎？”有人說(shuō)：“兔子不會(huì)爬樹(shù)?！薄ⅰ耙恢煌米硬豢赡芡瑫r(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪？”老師繼續(xù)問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了，老師才說(shuō)：“可是還有一個(gè)問(wèn)題，你們都沒(méi)有提到，土撥鼠哪里去了？”

故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題：在追求銷售目標(biāo)(土拔鼠)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

銷售主管不對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”！銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”！

確定核心銷售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：
比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)；
在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷量；
占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷;如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開(kāi)。

銷售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。

銷售人員在做計(jì)劃或開(kāi)會(huì)時(shí)將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。
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每個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作；如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。
將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷售人員的“練腦”之道。



// 練力 //


聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在？

在銷售人員管理的實(shí)踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對(duì)于銷售人員行動(dòng)力（不是執(zhí)行力?。┎畹默F(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。

未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開(kāi)完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%！

要成為一個(gè)高績(jī)效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。

這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。

銷售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。

個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷售技能，即行銷方法。

銷售是一個(gè)讓別人接受自己（即達(dá)成交易）的過(guò)程，行銷方法（即成交技巧）構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力（不是行動(dòng)力?。┎蛔愕膬?nèi)在阻礙。

行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量！習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營(yíng)銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。


-結(jié)語(yǔ)-

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說(shuō)：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。

如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)！


以上。 查看全部

CRM對(duì)于企業(yè)里的業(yè)務(wù)銷售人員用的比較多，因?yàn)檫@個(gè)崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。

過(guò)去公司維護(hù)客戶信息最常用的應(yīng)該是借助excel甚至紙質(zhì)化這些工具，一方面對(duì)于業(yè)務(wù)人員維護(hù)操作不便，另一方面對(duì)于企業(yè)而言，如果員工離職了，無(wú)法做到客戶數(shù)據(jù)的保護(hù)。

CRM系統(tǒng)便可以解決這兩個(gè)痛點(diǎn)。


//客戶管理常見(jiàn)問(wèn)題//

1、客戶資料保存不全面？


解讀：客戶資料不簡(jiǎn)單是客戶的基本資料、聯(lián)系方式等，還包括與客戶發(fā)生的業(yè)務(wù)往來(lái)等信息，是企業(yè)寶貴的商業(yè)信息。


常見(jiàn)現(xiàn)狀：
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①　數(shù)據(jù)不完整；

②　數(shù)據(jù)分別存放在不同的文件中；

③　數(shù)據(jù)存放在不同的電腦中；

④　數(shù)據(jù)有些根本沒(méi)有記錄；

⑤　數(shù)據(jù)快速查詢非常困難；


2、客戶跟單過(guò)程混亂？


解讀：跟單過(guò)程是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展客戶，推廣產(chǎn)品的重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)得以獲取利潤(rùn)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)的必要保障。



常見(jiàn)現(xiàn)狀：
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①　銷售人員不知道如何對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)；

②　對(duì)客戶跟進(jìn)的具體階段并不太清楚；

③　什么時(shí)間給客戶提供何種服務(wù)條理不清；

④　經(jīng)常出現(xiàn)工作安排混亂，重要信息遺忘；

⑤　客戶跟單乏力，跟單成功率較低；


3、客戶跟單缺乏提醒與安排？


解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規(guī)律，致使銷售人員對(duì)客戶的跟單需要進(jìn)行日程安排與備忘提醒。


常見(jiàn)現(xiàn)狀：①　回訪客戶記混時(shí)間；

②　給客戶報(bào)價(jià)把握不好時(shí)機(jī)；

③　合同談判讓銷售人員需費(fèi)心牢記信息；

④　催促回款缺乏提醒，致使回款不及時(shí)；

⑤　發(fā)送資料因缺乏提醒容易遺忘；


4、客戶質(zhì)量層次缺乏分析？


解讀：客戶質(zhì)量層次是區(qū)分客戶可以為企業(yè)帶來(lái)效益高低的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)投資決策的關(guān)鍵因素之一。



常見(jiàn)現(xiàn)狀：
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①　不清楚哪些客戶是熱點(diǎn)客戶；

②　不清楚哪些客戶最?有可能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)；

③　不清楚哪個(gè)地區(qū)的客戶質(zhì)量高；

④　企業(yè)市場(chǎng)推廣不清楚朝向哪種客戶群；

⑤　銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；


企業(yè)為了探尋更多的潛在客戶，通過(guò)線下/線上活動(dòng)獲得更多的客戶關(guān)注和線索及客戶資源。

獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會(huì)中獲得名片，通過(guò)推廣活動(dòng)獲得的電話號(hào)碼，或是會(huì)議、廣告、外部購(gòu)買等渠道都可以獲得客戶簡(jiǎn)單信息，然后通過(guò)管理和跟進(jìn)可以轉(zhuǎn)化為客戶。

在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)經(jīng)常面臨以下痛點(diǎn)：

◆??線索分類管理比較混亂

◆??無(wú)法科學(xué)評(píng)估各渠道轉(zhuǎn)化率和投入回報(bào)

◆??銷售線索沒(méi)有得到充分挖掘

◆??無(wú)法準(zhǔn)確衡量線索跟進(jìn)是否到位

基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個(gè)功能，實(shí)現(xiàn)用戶信息的最大化價(jià)值，提高渠道轉(zhuǎn)化率和投入回報(bào)。

CRM系統(tǒng)其實(shí)就是用來(lái)管理維護(hù)企業(yè)（業(yè)務(wù)銷售）與客戶的關(guān)系與數(shù)據(jù)的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進(jìn)，直到訂單、合同的簽訂，整個(gè)過(guò)程的每個(gè)細(xì)節(jié)都可以用CRM來(lái)管理記錄，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了后期能夠有據(jù)可查。








CRM系統(tǒng)里的「線索」可將各個(gè)渠道獲得的客戶簡(jiǎn)單信息，通過(guò)管理和跟進(jìn)可以轉(zhuǎn)化為客戶，同時(shí)可以根據(jù)不同線索來(lái)源分析渠道的轉(zhuǎn)化率，從而優(yōu)化市場(chǎng)活動(dòng)的資源投放，以達(dá)到利潤(rùn)最大化。

與此同時(shí)，將這些公共線索按區(qū)域、行業(yè)等分類放到線索池，如上海區(qū)線索池、金融行業(yè)線索池等。線索池可以設(shè)置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進(jìn)，以達(dá)到合理化規(guī)范化管理線索。

當(dāng)線索確認(rèn)有商機(jī)價(jià)值，信息補(bǔ)充相對(duì)完整后，即可轉(zhuǎn)換為客戶或聯(lián)系人、商機(jī)跟進(jìn)，以便后續(xù)采取進(jìn)一步的跟進(jìn)措施或是銷售流程跟進(jìn)，并沉淀業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

而且，可根據(jù)后臺(tái)配置映射規(guī)則，可一鍵快速轉(zhuǎn)換為客戶、聯(lián)系人或商機(jī)，提高工作效率。

線索池讓企業(yè)的客戶，從線索就開(kāi)始記錄?。且以來(lái)源的不同，持續(xù)追蹤每條線索的轉(zhuǎn)化結(jié)果，評(píng)估各個(gè)渠道線索來(lái)源的轉(zhuǎn)化率和投入率、銷售跟進(jìn)線索的數(shù)量、跟進(jìn)的效率和進(jìn)度情況。








線索部分




01、直擊重點(diǎn)--客戶需求更清晰


紅圈CRM可以將所有客戶的個(gè)人信息、購(gòu)買信息等，都記錄到其中，通過(guò)整合，就能很清楚地看出客戶的需求。

這樣就更有目的地分析出市場(chǎng)趨勢(shì)，而不是浪費(fèi)時(shí)間去討論可能已經(jīng)被解決的問(wèn)題，或者根本就不需要處理的問(wèn)題。

通過(guò)紅圈CRM平臺(tái)，員工可以花更少的時(shí)間去了解客戶，更多的時(shí)間花在完成目標(biāo)和解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上。







客戶管理部分




02、流程透明--項(xiàng)目進(jìn)展可視化


團(tuán)隊(duì)合作最重要的是，每個(gè)環(huán)節(jié)都在管理者掌控中，減少出錯(cuò)。

紅圈CRM銷售團(tuán)隊(duì)管理軟件的運(yùn)用，將銷售過(guò)程部分透明化，相關(guān)部門的工作人員，都可以通過(guò)系統(tǒng)了解到項(xiàng)目的進(jìn)展情況，哪一個(gè)環(huán)節(jié)是需要自己來(lái)處理。減少重復(fù)爭(zhēng)論細(xì)節(jié)或每個(gè)部分的掌控權(quán)，將更多的時(shí)間花在每個(gè)人執(zhí)行項(xiàng)目上。

紅圈CRM使整個(gè)工作流程部分人可見(jiàn)，這樣更容易識(shí)別出現(xiàn)的問(wèn)題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過(guò)成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個(gè)成員能夠掌握最好的銷售流程。









03、明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)--業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)可預(yù)見(jiàn)


如果銷售人員無(wú)法根據(jù)自己的能力和實(shí)際情況來(lái)制定目標(biāo)，就會(huì)打亂公司的整個(gè)計(jì)劃，讓所有的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)也變成沒(méi)用的數(shù)據(jù)。

然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)，并以其作為支撐，依據(jù)數(shù)據(jù)分析提供可預(yù)見(jiàn)性的分析報(bào)告，企業(yè)可以將在業(yè)務(wù)過(guò)程中所學(xué)到的知識(shí)加以總結(jié)利用，對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程和業(yè)務(wù)計(jì)劃等做出調(diào)整。

通過(guò)調(diào)整達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系，使業(yè)務(wù)運(yùn)作更適應(yīng)市場(chǎng)要求的目的。







紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護(hù)客戶關(guān)系，也管理員工、部門之間的關(guān)系，不僅可以幫助企業(yè)更好地管理整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和流程，也可以保持銷售、營(yíng)銷和客戶之間更穩(wěn)固的成功合作。 查看全部

一個(gè)人的內(nèi)心強(qiáng)大了，做銷售是自然會(huì)成功的！

如何才能讓自己的內(nèi)心變得更加的強(qiáng)大？?jī)?nèi)心的強(qiáng)大，不是一天兩天就可以形成的，而是一個(gè)長(zhǎng)期的修煉的過(guò)程，也需要我們不斷的去清除一些不好的心態(tài)。

在銷售中，自卑、怯懦、猜疑等7種心態(tài)最要不得，要盡量讓自己去除這7種心態(tài)，才能達(dá)到更好的心理狀態(tài)。

01、怯懦心理：主要見(jiàn)于涉世不深、閱歷較淺、性格內(nèi)向、不善言辭的人，由于怯懦，在銷售工作中即使自己認(rèn)為正確的事，經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，卻不敢表達(dá)出來(lái)。這種心理客戶也能觀察出來(lái)，結(jié)果對(duì)自己產(chǎn)生看法，不愿和你購(gòu)買產(chǎn)品。

想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要做到的就是“無(wú)論對(duì)錯(cuò)，敢說(shuō)敢做”！


02、自卑心理：有些人容易產(chǎn)生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，辦事無(wú)膽量，畏首畏尾，隨聲附和，沒(méi)有自己的主見(jiàn)。這種心理如不克服，會(huì)磨損人的獨(dú)特個(gè)性。如何客服自卑心理？一個(gè)非常有用的方法：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖詰?，欣賞自己，同時(shí)也要給自己心理暗示：每天告訴自己是一個(gè)頂尖的銷售員！遇到任何事情，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，先說(shuō)先做！

03、猜疑心理：有些人在與客戶銷售當(dāng)中，往往愛(ài)用不信任的目光審視對(duì)方，無(wú)端猜疑，懷疑客戶有沒(méi)有能力購(gòu)買，或者認(rèn)為客戶很難搞定，見(jiàn)到一些長(zhǎng)相打扮不太好看的就會(huì)去評(píng)估對(duì)方，遇到一些說(shuō)話聲音不太溫柔的就會(huì)貼上不友善的標(biāo)簽等等。當(dāng)我們?nèi)ゲ乱傻男膽B(tài)去面對(duì)客戶的時(shí)候，雖然表面上面感覺(jué)沒(méi)什么，但是內(nèi)心里就會(huì)出現(xiàn)不耐煩之類的，你心里表現(xiàn)出來(lái)的，客戶是可以感應(yīng)得到的。做銷售一定要切記：不要用自己的思維去衡量別人的想法！

04、逆反心理：其實(shí)我們銷售員本身也會(huì)有這樣的心理的，其心理追源于：大多數(shù)人希望自己顯得很聰明，能受到尊重。所以很多銷售員喜歡和客戶去爭(zhēng)辯，老想著讓客戶知道自己是對(duì)的，不少的銷售員之所以會(huì)得罪客戶，都是因?yàn)樽约河心娣葱睦恚攀箘e人對(duì)自己產(chǎn)生反感！即使你對(duì)了，失去了客戶，那又能怎么樣？何不學(xué)會(huì)放下，學(xué)會(huì)包容對(duì)方！放下不等于放棄，包容不等于縱容！

05、作戲心理：有的人把做銷售當(dāng)作逢場(chǎng)作戲，朝秦暮楚，見(jiàn)異思遷，處處應(yīng)付，愛(ài)吹牛，愛(ài)說(shuō)漂亮話，與某人見(jiàn)過(guò)一面，就會(huì)說(shuō)與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章，因而沒(méi)有感情深厚的客戶朋友。
一個(gè)銷售員，只有做到夠真實(shí)、坦誠(chéng)，客戶才會(huì)更加的信賴你，才愿意和你交往！

06、貪財(cái)心理：“為什么我給客戶推薦最好的產(chǎn)品，客戶卻老是跑掉？”

很多銷售人員專門給客戶介紹可以拿提成最多的產(chǎn)品，而不去了解客戶的接受能力，沒(méi)有去為客戶考慮過(guò)，老想著自己一口吃成胖子。另外，也有一些人為了自己的利益，不顧客戶的利益，常是“過(guò)河拆橋”，下一次，顧客還怎么和你合作？貪圖財(cái)利，銷售往往是一次性的，最終會(huì)讓你的客戶遠(yuǎn)離你！
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07、冷漠心理：做銷售的朋友應(yīng)該都常常聽(tīng)到“人脈就是錢脈”這句話，但是有多少人做到主動(dòng)去和別人交往？有些人對(duì)各種事情只要與己無(wú)關(guān)，就冷漠看待，不聞不問(wèn)，或者錯(cuò)誤地認(rèn)為言語(yǔ)尖刻、態(tài)度孤傲，就是“人格”，致使別人不敢接近自己，從而失去一些朋友，這些朋友就不僅僅是客戶了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。

當(dāng)我們做到，成為熱情加喜悅的榜樣的時(shí)候，身邊人就會(huì)越來(lái)越喜歡你，在銷售路上也會(huì)越來(lái)越輕松！
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時(shí)過(guò)境遷，那種商家主導(dǎo)的賣方市場(chǎng)時(shí)代早已銷聲斂跡，因此，必須要密集結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，制定出合理的推廣政策并培養(yǎng)一流銷售團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。


一、系統(tǒng)全面地了解市場(chǎng)
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>>>1、要了解競(jìng)品，競(jìng)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等，這里需要強(qiáng)調(diào)的是，了解競(jìng)品一定要有針對(duì)性，如產(chǎn)品定位是未來(lái)省內(nèi)中檔白酒的第一品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價(jià)位市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況即可。

>>>2、要了解終端，終端所屬商圈的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)方向、終端負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況。

>>>3、要了解本品，要熟練把產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，在推銷過(guò)程中揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而制勝市場(chǎng)。


二、準(zhǔn)確把握終端的真實(shí)需求
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盈利是一切終端日常經(jīng)營(yíng)的根本，它們的目的就是盈利，一個(gè)終端老板選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，第一個(gè)要考慮的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己帶來(lái)效益。其主要看四點(diǎn)：

>>>1、利潤(rùn)比同類產(chǎn)品高。

>>>2、利潤(rùn)相差無(wú)幾的情況下，已知市場(chǎng)銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。

>>>3、促銷費(fèi)用支持。

>>>4、該產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)或品牌號(hào)召力強(qiáng)，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。作為業(yè)務(wù)員一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是哪一點(diǎn)，如果不能說(shuō)明產(chǎn)品給客戶會(huì)帶什么樣的回報(bào)，說(shuō)再多都是蒼白的。
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三、消除客戶顧慮
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除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新產(chǎn)品第二個(gè)要考慮的是銷售風(fēng)險(xiǎn)。

>>>1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品？

>>>2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？

>>>3、貨源是否穩(wěn)定，市場(chǎng)維護(hù)是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開(kāi)了供應(yīng)跟不上怎么辦？

>>>4、供貨方的信譽(yù)怎么樣，承諾的到時(shí)是否能兌現(xiàn)？

這就需要業(yè)務(wù)員一定要做好前期準(zhǔn)備：

>>>1、帶齊企業(yè)、產(chǎn)品和經(jīng)銷商等三方的相關(guān)生產(chǎn)、代理和銷售證明資料；

>>>2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶，前期鋪市階段，可以申領(lǐng)一些200ml小酒前往終端，開(kāi)展免費(fèi)品嘗的體驗(yàn)活動(dòng)；

>>>3、事先說(shuō)明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨，并對(duì)調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時(shí)間等按公司要求做出承諾；

>>>4、跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、信譽(yù)度，必要時(shí)則簽訂銷售協(xié)議。如果你取得了客戶的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。
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四、打動(dòng)終端老板的思想
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人都是感情動(dòng)物，尤其中國(guó)人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么賺錢，他也會(huì)照樣進(jìn)你的貨。

所以一個(gè)好的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)充分利用身邊的各種復(fù)雜的人際關(guān)系，那么在鋪市過(guò)程中定會(huì)事半功倍。學(xué)會(huì)建立并擴(kuò)大人脈關(guān)系，利用人際關(guān)系來(lái)疏通障礙，那么你的鋪市工作就會(huì)更加輕松。

五、順利成交的四種辦法
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經(jīng)常聽(tīng)鋪市回來(lái)的業(yè)務(wù)員回來(lái)公司，講述自己的鋪市遭遇，經(jīng)常聽(tīng)到的就是某某某“難纏戶”，我覺(jué)得這些個(gè)“難纏戶”大致有如下五種類型：

>>>1、要費(fèi)用——要想進(jìn)店得拿進(jìn)店費(fèi)。

>>>2、要求降價(jià)“?！薄?jiǎng)e的超市你們供33元，為什么給我35元？

>>>3、沾小便宜——你們的促銷品怎么沒(méi)給我？是不是讓你們貪污了？

>>>4、店大欺商——我的店中檔價(jià)位酒銷量非常大，必須比正常供貨價(jià)要低，要不我就賣別的牌子。

>>>5、要求代銷——先把貨放這兒吧，下次進(jìn)貨時(shí)一塊結(jié)。

如果你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，因?yàn)樗呀?jīng)在和你討價(jià)還價(jià)了，那么你已經(jīng)快成功了。不要認(rèn)為客戶是無(wú)理取鬧，一定要沉住氣，對(duì)中國(guó)有句古話：殺價(jià)的是買家，這時(shí)就要看你的談判技巧了。


方法呢，大多可以采取以下幾種辦法：

>>>1、“激將法”

人都是有個(gè)性的，有些人比較要強(qiáng)，業(yè)務(wù)員就要善于把握人性的弱點(diǎn)。有些超市經(jīng)營(yíng)的比較好，老板自以為是，你去推銷產(chǎn)品還沒(méi)把話說(shuō)完就往外轟，對(duì)這種客戶有時(shí)換種方式可能會(huì)收到意想不到的效果?！澳闩赃叺腦XX超市賣我們的產(chǎn)品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點(diǎn)，但位置好，我敢說(shuō)你要是賣我的產(chǎn)品肯定不會(huì)比對(duì)門差?！?br />
>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)樹(shù)立在客戶心中的形象和建立權(quán)威，同時(shí)更關(guān)鍵的是充分發(fā)揮你的口才來(lái)說(shuō)服對(duì)方。相關(guān)詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說(shuō)會(huì)道，引導(dǎo)著客戶的思路跟著你走，你就成功了。

>>>3、“反賓為主”法

很多的情況下，我們的客戶沒(méi)主見(jiàn)，老是拿不定主意，一會(huì)想要，一會(huì)又不想要了，反反復(fù)復(fù)、猶豫不決。這時(shí)候業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說(shuō)：“賣我們的產(chǎn)品絕對(duì)放心，肯定有錢賺等等。”然后合理把握對(duì)方需求，開(kāi)好訂單并誘導(dǎo)讓對(duì)方簽上字，這時(shí)客戶再想反悔也不好意思了！要膽大心細(xì)，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。

>>>4、“精誠(chéng)所致，金石為開(kāi)”法

任你使盡了所有招數(shù)，可是客戶還是不為所動(dòng)，沒(méi)關(guān)系，我還有最后一個(gè)攻無(wú)不克的絕招。三個(gè)字：

“磨”：中國(guó)有句古話——只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來(lái)。

“泡”：拿出泡妞的精神來(lái)泡我們的客戶吧。

“愛(ài)”：《世界上最偉大的推銷員》一書(shū)中有一句經(jīng)典名言——我要用全身心的愛(ài)來(lái)?yè)肀Ы裉?，這是一切成功的最大秘密。

強(qiáng)力能夠劈開(kāi)一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛(ài)才具有無(wú)比的力量，使人們敞開(kāi)心扉。在掌握了愛(ài)的藝術(shù)之前，我只算商場(chǎng)上的無(wú)名小卒。我要讓愛(ài)成為我最大的武器，沒(méi)有人能抵擋它的威力。

我的理論，他們也許反對(duì)；

我的言談，他們也許懷疑；

我的穿著，他們也許不贊成；

我的長(zhǎng)相，他們也許不喜歡；

甚至我廉價(jià)出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛(ài)心一定能溫暖他們，就像太陽(yáng)的光芒能熔化冰冷的凍土。

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總之，如果你能完全做到以上四點(diǎn)，我敢肯定沒(méi)有客戶能抵擋的住你強(qiáng)大的推銷攻勢(shì)能夠做到以上幾點(diǎn)，最多只能是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

如果你能充分的把握市場(chǎng)特點(diǎn)和現(xiàn)狀。在鋪貨時(shí)講究由點(diǎn)及面，抓住重點(diǎn)客戶，打造出一批樣板店樹(shù)形象，在鋪市的同時(shí)做好貨架陳列。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)合理規(guī)劃自己的區(qū)域，并制定出相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃及推廣方案，最大的爭(zhēng)取廠家及經(jīng)銷商的資源，做到這一點(diǎn)你已經(jīng)離成為業(yè)務(wù)經(jīng)理不遠(yuǎn)了。

當(dāng)然，隨著我們鋪市的逐步深入和天氣的逐漸轉(zhuǎn)暖，產(chǎn)品動(dòng)銷便是擺在我們的面前迫在眉睫需要解決的問(wèn)題，在此有四點(diǎn)建議：

>>>1、業(yè)務(wù)員確定回放周期，提高回放頻率，發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷，配貨補(bǔ)貨需及時(shí)；

>>>2、嚴(yán)格統(tǒng)一市場(chǎng)統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)；

>>>3、多頻次組織業(yè)務(wù)員參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能和意識(shí)；

>>>4、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，勸其從自身利潤(rùn)中拿出一部分費(fèi)用，對(duì)首次進(jìn)貨的客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然也包括人員的鋪市激勵(lì)?？傊N售并無(wú)高深之談，成功關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，失敗一定有原因，成功一定有方法。
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預(yù)約在銷售過(guò)程中確實(shí)占有非常重要的地位。銷售員應(yīng)該視情況尋求最佳的銷售方法，只有這樣才會(huì)做到得心應(yīng)手。約見(jiàn)方法有許多種，其中，電話預(yù)約是主要方式，也是最經(jīng)濟(jì)、方便的方法。


用電話約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)很多：

>>>第一，可以直接與客戶約定見(jiàn)面時(shí)間；

>>>第二，訪問(wèn)之前先通過(guò)電話聯(lián)系一下，以免客戶因臨時(shí)有事不能接見(jiàn)而撲空；

>>>第三，應(yīng)用電話聯(lián)系，可以不受上班時(shí)間的限制，增加了聯(lián)系的機(jī)會(huì)。但由于客戶對(duì)銷售員事前缺乏了解和認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致客戶時(shí)常對(duì)銷售員產(chǎn)生猜疑并拒絕邀約，所以，銷售員要恰當(dāng)?shù)厥褂梅椒ā?br /> 總結(jié)：打電話預(yù)約的絕招>>>1、字斟句酌地編寫(xiě)打電話的用詞，并將之爛熟于心，而且會(huì)在打電話之前演習(xí)多遍；

>>>2、設(shè)想了各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對(duì)每一種拒絕想出應(yīng)招，并和同事們討論這些應(yīng)招，然后將這些應(yīng)招爛熟于心；

>>>3、事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景，并粗略估計(jì)一下與之做成生意的可能性有多大；

>>>4、在打電話前永遠(yuǎn)將帶有日歷的記事本、筆、簡(jiǎn)要介紹自己公司的說(shuō)詞、對(duì)付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時(shí)參考。比如說(shuō)，當(dāng)客戶用沒(méi)有時(shí)間來(lái)推脫面談時(shí)，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見(jiàn)時(shí)間。

當(dāng)我們?yōu)榭蛻粼陔娫捝暇芙^我們大傷腦筋時(shí)，你是否想過(guò)為了免遭拒絕而盡可能地做好準(zhǔn)備。我們不一定能立即說(shuō)服客戶接受自己，但我們永遠(yuǎn)可以做到――比客戶更有準(zhǔn)備。在有準(zhǔn)備與無(wú)準(zhǔn)備的人之間，總是有準(zhǔn)備的人達(dá)到目的的機(jī)會(huì)要大得多。記?。捍蛴袦?zhǔn)備之仗，包括自己做準(zhǔn)備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預(yù)約成功率。


一、提高電話預(yù)約的成功率

那么如何在理解概率的基礎(chǔ)上建立自信，或者起碼是能夠盡可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？

既然成功和失敗只是個(gè)概率問(wèn)題，那么我們就應(yīng)該告訴自己，不必過(guò)于計(jì)較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放松自己懼怕失敗的緊張心情。

比如說(shuō)，我們可以每周抽出一段時(shí)間，專門用來(lái)給客戶打預(yù)約見(jiàn)面的電話。不過(guò)，應(yīng)在打電話之前首先想好在這一周之內(nèi)希望約見(jiàn)幾位客戶，然后根據(jù)自己可能的成功概率開(kāi)列需打電話的客戶名單。例如，你希望約見(jiàn)5位客戶面談，而你的成功概率大約是打5個(gè)電話成功1個(gè)，那么，你就得開(kāi)列25個(gè)潛在客戶名單，依次打電話預(yù)約，最終就可能得到你要約見(jiàn)的5位客戶的數(shù)字。按照計(jì)劃進(jìn)行邀約，不但能讓工作更有條理，更能讓你產(chǎn)生“完成工作”的滿足感。


二、電話預(yù)約的準(zhǔn)備

當(dāng)然，打預(yù)約電話的另一個(gè)前提是必須做好充分的準(zhǔn)備。

這包括：第一句話怎么說(shuō)？如何簡(jiǎn)要清晰地陳述打電話的目的？等等。

在打電話之前，先準(zhǔn)備好你所開(kāi)列的打電話的名單和你預(yù)約客戶和安排工作用的日記本。通常還應(yīng)該把事先準(zhǔn)備的電話詞、克服各種異議的方案也都放在目光所及之處備用。

這些處理電話異議的方案通常應(yīng)包括對(duì)以下問(wèn)題的應(yīng)答：如果客戶的秘書(shū)或前臺(tái)小姐擋駕怎么辦？如果客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎么辦？如果客戶說(shuō)不感興趣怎么辦？等等。上述這些都是銷售人員打電話預(yù)約客戶面談時(shí)經(jīng)常會(huì)遭遇到的拒絕，銷售人員應(yīng)該對(duì)這些常規(guī)的拒絕做好充分的精神準(zhǔn)備和應(yīng)答準(zhǔn)備。可以專門用一段時(shí)間集中給客戶打電話。這樣做的另一個(gè)好處是，在那個(gè)時(shí)刻，你做好了被客戶拒絕的心理準(zhǔn)備。
同時(shí)你也很清楚，你的目的就是如數(shù)約到你想要見(jiàn)的客戶的數(shù)目。一旦你把客戶的拒絕做為正常的情況來(lái)對(duì)待，同時(shí)也十分清楚你只不過(guò)是在玩一場(chǎng)從幾個(gè)拒絕電話中尋找一個(gè)同意約見(jiàn)的客戶的游戲，那么，這場(chǎng)‘游戲’就可以心平氣和地玩下去了。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺(jué)。

此外，還應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

>>>1、你和客戶共同玩的這場(chǎng)數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因?yàn)槟銋⑴c了才有了失敗。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。

>>>2、完善準(zhǔn)備電話預(yù)約的說(shuō)詞，盡力使其清晰、簡(jiǎn)潔、印象深刻、一環(huán)扣一環(huán)，并事先準(zhǔn)備對(duì)付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數(shù)。

>>>3、電話預(yù)約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產(chǎn)品。因?yàn)殡娫捝系年愂鲂Чh(yuǎn)不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能會(huì)使客戶以為已經(jīng)明白了而不需要再和你面談了或者客戶會(huì)因討厭和反感而拒絕和你面談。

>>>4、不宜用過(guò)于開(kāi)放的方法預(yù)約客戶面談，比如‘您看什么時(shí)候方便我們面談一次’這種方法易使客戶拒絕。如果采用選擇性的方法，用‘您看我們是星期二還是星期三見(jiàn)面談?wù)劇子讷@見(jiàn)面機(jī)會(huì)。

>>>5、在電話上要盡力爭(zhēng)取面談，而不要輕易就答應(yīng)先將資料寄過(guò)去。因?yàn)槊嬲動(dòng)肋h(yuǎn)是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。


三、通話過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟

打電話前的準(zhǔn)備工作很重要，但是更重要的是電話中與客戶溝通的技巧。

一般在試圖通過(guò)電話獲取與客戶面談機(jī)會(huì)時(shí)，要遵循以下三個(gè)步驟：

>>>1、說(shuō)明身份

以最快的速度說(shuō)明自己的身份，讓客戶了解自己的姓名、所屬的公司以及能提供什么產(chǎn)品及服務(wù)。

>>>2、說(shuō)明目的及約請(qǐng)面談

在說(shuō)明目的時(shí)，一定要明確地講明以下兩個(gè)要點(diǎn)：

a. 要向客戶明確表示自己已充分地了解了他現(xiàn)在的需求，并且自己有能力滿足其需求；

b. 要向客戶提出面談?wù)埱?，最好主?dòng)地提出面談時(shí)間，這種方式既省時(shí)省力，同時(shí)又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒絕借口

打電話時(shí)，往往會(huì)遇到客戶找借口說(shuō)不方便繼續(xù)通話等情況，對(duì)于客戶的此類異議，最好的處理方法是請(qǐng)求客戶給自己一兩分鐘的時(shí)間簡(jiǎn)明扼要地表達(dá)自己的意圖。一般情況下，客戶都會(huì)滿足這樣的請(qǐng)求。銷售人員可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)想方設(shè)法地引發(fā)客戶的興趣。切記：在遇到客戶的拒絕借口時(shí)，不可絕望地馬上掛掉電話，掛掉電話往往標(biāo)志著客戶拜訪的失敗。


四、接打電話的注意事項(xiàng)

>>>1、通話時(shí)一定要保持正確的態(tài)度和姿勢(shì)，隨意和不莊重的態(tài)度都會(huì)在對(duì)話中露出痕跡，因此，千萬(wàn)不要輕蔑地認(rèn)為此事不可能發(fā)生，最好在通話時(shí)多留心自己的姿勢(shì)吧！

>>>2、自己若要另找時(shí)間去電聯(lián)絡(luò)，需先求得對(duì)方的同意。私人電話應(yīng)避開(kāi)晚飯時(shí)間。

>>>3、日期、時(shí)間應(yīng)再三確定。在中文里，同音異字和發(fā)音相似的字很多，非常容易弄錯(cuò)，如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4點(diǎn)’和‘10點(diǎn)’等。為了避免發(fā)生錯(cuò)誤，除了重述日期外，確認(rèn)‘星期幾’也是一個(gè)好方法。

>>>4、視情況請(qǐng)對(duì)方重述一遍，有時(shí)說(shuō)電話與買賣交易有關(guān)也無(wú)可厚非，因?yàn)橐煌娫捦鶗?huì)關(guān)系著一筆生意的成敗。所以，說(shuō)話者和聽(tīng)話者之間的正確訊息是非常重要的。因此，自己想確認(rèn)所傳述的內(nèi)容正確與否時(shí)，最好的方法是請(qǐng)對(duì)方重述一次。

面對(duì)不解，應(yīng)換個(gè)說(shuō)法加以說(shuō)明。若對(duì)方聽(tīng)不懂你的意思或所指事物時(shí)，你就應(yīng)該立刻換個(gè)角度或說(shuō)法，直至對(duì)方聽(tīng)懂為止。

>>>5、電話有時(shí)使接電話的人喪失了選擇的權(quán)利，即使有急事，也無(wú)法不顧一切地掛斷。因此，打電話時(shí)，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮一下再撥，這是很重要的技巧。

>>>6、如假期結(jié)束剛恢復(fù)上班時(shí)，如要打電話到對(duì)方公司，除非有急事，否則最好能避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午的時(shí)間再打較好。因?yàn)樵诩倨趧偨Y(jié)束時(shí)，由于商務(wù)會(huì)議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。除非是緊急事件，午飯時(shí)間不要輕易打電話。此外，對(duì)那些到了晚上仍如戰(zhàn)場(chǎng)般忙碌的公司，適不適合打電話，則視行業(yè)的不同而為。

>>>7、雙方不在時(shí)，不可留電話請(qǐng)對(duì)方回電話，也不要留言，應(yīng)由自己找時(shí)間再打。

>>>8、生活中念錯(cuò)對(duì)方的名字是很失禮的事，會(huì)留給對(duì)方很不好的印象。公司名稱也一樣，念錯(cuò)了，可能會(huì)造成生意上的不順利。所以，打電話時(shí)，一定要先查清楚對(duì)方名字及公司名稱。

>>>9、有些銷售員在打電話給比較熟悉的客戶時(shí)，動(dòng)不動(dòng)就省略公司名號(hào)，而只報(bào)部門或簡(jiǎn)稱，這是一種錯(cuò)誤的做法。因?yàn)?，打電話給客戶時(shí)，也許相熟的恰巧不在，倘使沒(méi)有報(bào)出完整的公司名稱，對(duì)方很可能會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為是別家公司。


五、電話留言

許多銷售員會(huì)經(jīng)常遇到打電話時(shí)對(duì)方不在的情況，因此電話留言就顯得很重要。銷售員應(yīng)把自己的留言與一般的電話留言區(qū)別開(kāi)來(lái)，要利用好奇心吸引更多客戶回電。以下幾種方式可供參考：

>>>1、只有你能回答

給客戶打電話，要設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)方的注意力。因?yàn)樗麄兓蛟S很忙，所以，不要說(shuō)一些過(guò)于‘職業(yè)化’的留言，你可以試著這么說(shuō)：“哎，劉先生，你好，我是XX。我有個(gè)問(wèn)題，所以打電話來(lái)，……這個(gè)問(wèn)題只有你才能回答。愿意的話，請(qǐng)給我回電，今天下午5點(diǎn)以前我都在辦公室。”這種方法之所以特別有效是因?yàn)樗葲](méi)有冒犯他人，又傳達(dá)了信息的緊急性。因?yàn)椤挥心恪拍芑卮鸬膯?wèn)題總是比較重要的。所以，撥號(hào)碼之前，先想一個(gè)只有你的客戶才能回答的問(wèn)題。順便說(shuō)一句，大多數(shù)人都喜歡提出自己的意見(jiàn)，你的這種要求會(huì)使他們感到自己的重要。

>>>2、有件事讓我想到了你

這種方法也很有效，比如說(shuō)：“吳先生，你好，今天發(fā)生的一件事讓我想到了你，所以就給你撥電話了，一有時(shí)間就請(qǐng)你給我回電話。下午4：30以前我都在，電話號(hào)碼是010－7865XXX?！睘榱藙?chuàng)造最佳效果，當(dāng)他們回電時(shí)，你最好講一個(gè)能使會(huì)談轉(zhuǎn)入正題的故事或趣事。

>>>3、納稅記錄有什么

有這樣一段留言：“你好，XX先生，我是XX房地產(chǎn)代理公司的巴拉克，我現(xiàn)在正拿著一份您的納稅清單……我有一個(gè)問(wèn)題，如果你愿意，請(qǐng)給我回電話0148XXXX。明天上午11：30之前我都在辦公室?！?br />
>>>4、創(chuàng)造相關(guān)性聯(lián)想

聯(lián)絡(luò)新客戶時(shí)，尋找盡可能多的相關(guān)性聯(lián)想是個(gè)不錯(cuò)的主意。相關(guān)性聯(lián)想就是在你的目標(biāo)客戶內(nèi)部制造某種聯(lián)系，使你有理由會(huì)見(jiàn)主要決策者，并與之進(jìn)行有效的對(duì)話。實(shí)際上，相關(guān)性聯(lián)想也是要引起決策者的好奇。

相關(guān)性聯(lián)想既可來(lái)自采購(gòu)部（或其他部門），也可來(lái)自先與決策者的同級(jí)的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了銷售員創(chuàng)造機(jī)會(huì)的能力，但是你要注意不要過(guò)分，不能沒(méi)有原則、不誠(chéng)實(shí)。如果你既有創(chuàng)意又能堅(jiān)持原則，就會(huì)成功。引起好奇心的方式當(dāng)然不只這幾種。不管你的銷售對(duì)象是公司還是個(gè)人，只要他們對(duì)你是誰(shuí)、你能做什么感到好奇，他們就會(huì)表現(xiàn)出參與的態(tài)度，反之則不然。


六、突破客戶拒絕的話術(shù)
客戶通常都會(huì)在電話中拒絕見(jiàn)面，但是，只要銷售員處理得當(dāng)，就會(huì)在拒絕中獲得成交。針對(duì)不愿敲定約會(huì)的客戶的不同借口，不妨可參考以下的建議：

>>>1、沒(méi)時(shí)間

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“可以理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)，只要給我三分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的產(chǎn)品……”

>>>2、現(xiàn)在沒(méi)空

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“我星期二和星期三都會(huì)在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來(lái)拜訪你一下！”

>>>3、請(qǐng)把資料寄給我

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過(guò)來(lái)看你。你看是上午還是下午比較好？”

>>>4、沒(méi)興趣

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難，有疑慮有問(wèn)題也是十分理所當(dāng)然的。正因如此，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，為你解說(shuō)一下，行嗎……”

>>>5、沒(méi)有錢

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期二或者周末來(lái)拜見(jiàn)您嗎？”

>>>6、我要先好好想想

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們不是已經(jīng)討論過(guò)相關(guān)的重點(diǎn)了嗎？容我直率地問(wèn)一句：你顧慮的是什么？

>>>7、前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)是否需要

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？”

>>>8、我得先和其他人商量

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以一起跟其他人談?wù)?？?br />
>>>9、我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許目前你不會(huì)需要，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解一下，它對(duì)你會(huì)大有裨益的！”類似的拒絕很多，無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法還是一樣的，那就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，如此一來(lái)，銷售員就能夠乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。
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NO.1 如何深刻理解銷售公式


以下公式表明，銷售量與拜訪客戶數(shù)在理論上是成正比的，即拜訪客戶數(shù)決定著銷售量，但是實(shí)際上并不是客戶數(shù)越多，銷售量就越多，它們不一定完全成正比；客戶活動(dòng)率是指銷售人員與客戶互動(dòng)的頻率與程度，與客戶互動(dòng)得越積極，成交的機(jī)會(huì)就越多；平均訂貨量是指銷售工作最終的成果。

銷售公式的構(gòu)成銷量＝拜訪的客戶數(shù)×客戶活動(dòng)率×平均訂貨量

*銷售公式的含義說(shuō)明的是三個(gè)概念，并不是三個(gè)變量的簡(jiǎn)單相乘。

下面是銷售公式的簡(jiǎn)單解讀。

1、拜訪客戶數(shù)

拜訪客戶數(shù)表明，銷售人員一定要積極開(kāi)發(fā)客戶，當(dāng)需要開(kāi)發(fā)的客戶量超過(guò)個(gè)人能力時(shí)，就需要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)求再分區(qū)，讓其他員工開(kāi)發(fā)這部分客戶。

2、活動(dòng)率

好的業(yè)務(wù)人員眼前不僅僅是業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)，他們?cè)敢馀c人分享自己的既得利益；除了擁有很多客戶，還會(huì)跟客戶不斷建立關(guān)系；最后是有很好的技能拿到客戶的訂單。

3、平均訂貨量

平均訂貨量，是指業(yè)務(wù)人員做到的合理訂單量，即業(yè)務(wù)員做到的訂單量占到客戶訂單總量的比例。

綜上所述，有了較多的拜訪客戶、與客戶建立了良好關(guān)系和拿到了客戶的大部分訂單這三項(xiàng)業(yè)務(wù)做好了，銷售工作就會(huì)做出成績(jī)。

今天，我們重點(diǎn)說(shuō)一下如何做好拜訪工作規(guī)劃。


NO.2 如何認(rèn)識(shí)銷售平臺(tái)的概念


銷售平臺(tái)是由市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)和購(gòu)買平臺(tái)構(gòu)成：

1、市場(chǎng)平臺(tái)

市場(chǎng)平臺(tái)是指在某個(gè)銷售區(qū)域里銷售員能夠掌握的客戶總數(shù)。

作為盡責(zé)和合格的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該知道在自己銷售區(qū)域里的客戶的大概總數(shù)，以及目前已經(jīng)有記載的客戶的數(shù)量。但是只是了解市場(chǎng)平臺(tái)的業(yè)務(wù)員只是合格的業(yè)務(wù)員，而不是聰明的業(yè)務(wù)員，聰明的業(yè)務(wù)員會(huì)進(jìn)行一個(gè)篩選的過(guò)程，例如先從網(wǎng)上了解過(guò)去的歷史資料。

一般來(lái)說(shuō)，銷售員在接管銷售區(qū)域后，第一月的責(zé)任是查找遺漏了哪些地方和哪些客戶，對(duì)已有資料的客戶建立資料庫(kù)，進(jìn)行篩選，劃分ABC等級(jí)，再?gòu)母鱾€(gè)等級(jí)中選出最優(yōu)先的客戶去拜訪、去謀攻。

2、工作平臺(tái)

工作平臺(tái)是指在劃分等級(jí)的客戶級(jí)別中挑選出來(lái)的最優(yōu)先的客戶的總和。

例如，將客戶劃分為ABC等級(jí)后，A級(jí)里的15個(gè)客戶、B級(jí)里的30個(gè)客戶和C級(jí)里的5個(gè)客戶共50個(gè)客戶的數(shù)量，這50個(gè)客戶是要花時(shí)間和精力去打交道和謀攻的客戶。

3、購(gòu)買平臺(tái)

購(gòu)買平臺(tái)是在經(jīng)常拜訪的客戶中能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的客戶。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的業(yè)務(wù)往來(lái)，在購(gòu)買平臺(tái)客戶中會(huì)有一些客戶與業(yè)務(wù)員簽訂他們的大多數(shù)訂單，這樣的客戶就成為業(yè)務(wù)員的重要客戶。此外，能夠介紹大單業(yè)務(wù)的客戶和保持長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶同樣也是重要客戶。

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所以，市場(chǎng)平臺(tái)不可能全做，銷售員要從中挑選出值得做的客戶，先伐攻，再伐交，然后伐謀。

這也就是銷售工作的不同階段，即基本功階段、工作平臺(tái)階段和購(gòu)買平臺(tái)階段，以及最后的重要客戶階段。

所謂重要客戶，并不是指業(yè)績(jī)做得好的客戶，有的客戶業(yè)績(jī)不是特別大，但是轉(zhuǎn)介紹的是更重要的客戶，這些客戶也被稱為重要客戶。


NO.3 規(guī)劃方法介紹：路線管理

路線管理是業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)根據(jù)其工作量做出分析，安排最有效的拜訪路線。

1、要點(diǎn)

在分析工作量、安排最有效的拜訪路線時(shí)，要注意以下方面：

>>>1、衡量客戶數(shù)量；

>>>2、根據(jù)市場(chǎng)客戶的不同進(jìn)行分類；

>>>3、對(duì)不必分類的客戶進(jìn)行分級(jí)；

>>>4、分級(jí)后，確定拜訪頻率。

客戶數(shù)和拜訪客戶頻率的總和為總拜訪數(shù)。

2、案例：

以某銷售員每日應(yīng)拜訪的客戶次數(shù)為例。

假設(shè)某銷售員手中有50個(gè)客戶，根據(jù)客戶情況，對(duì)拜訪數(shù)量規(guī)劃如圖所示。

結(jié)果顯示，該業(yè)務(wù)員一天要拜訪12.5個(gè)客戶，在實(shí)際工作中這12.5個(gè)客戶僅僅是應(yīng)該聯(lián)絡(luò)的，不一定全部都要拜訪，畢竟一個(gè)銷售員精力有限。

其實(shí)如果用科學(xué)化的管理規(guī)劃路線，拜訪效率就能極大提升。

一般來(lái)說(shuō)，假設(shè)這是業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)需要精耕的區(qū)域，那么可以按照如下方法做出規(guī)劃。

>>>首先要做出拜訪路線的地圖，在地圖上做出各個(gè)級(jí)別客戶的地區(qū)分布圖。

>>>然后對(duì)其劃分區(qū)塊，根據(jù)客戶的分布情況規(guī)劃路線，按照拜訪的不同時(shí)間和個(gè)人情況，規(guī)劃出兩條路線。

注意，此時(shí)A級(jí)客戶可以在這兩條路線上同時(shí)出現(xiàn)。

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這樣的路線管理可以使業(yè)務(wù)人員避免當(dāng)救火員，在一段時(shí)間對(duì)各個(gè)級(jí)別客戶的固定拜訪可以使客戶形成習(xí)慣，知道業(yè)務(wù)員什么時(shí)間會(huì)拜訪他，就會(huì)避免客戶因?yàn)橐挥惺虑榫鸵覙I(yè)務(wù)員去處理的救火員的情況出現(xiàn)。

管理好路線后，客戶就可以與業(yè)務(wù)員預(yù)約時(shí)間處理問(wèn)題。路線管理的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶與業(yè)務(wù)員的默契程度就越高。

NO.4 利用軟件進(jìn)行路線規(guī)劃除了利用紙筆與制圖軟件，我們有更輕松的路線規(guī)劃工具——紅圈通。
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利用紅圈通，借助軟件里客戶定位信息坐標(biāo)顯示，可更為清晰、直觀地規(guī)劃路線。

紅圈通功能：

>>>圍繞業(yè)務(wù)需求，建立拜訪線路，設(shè)定按時(shí)間或順序的拜訪要求；

>>>高效管理拜訪工作，防止誤點(diǎn)或錯(cuò)過(guò)重要客戶；

>>>及時(shí)反饋工作進(jìn)展，不錯(cuò)過(guò)任何拜訪過(guò)程中的細(xì)節(jié)，銷售執(zhí)行更加透明有據(jù)可依。


NO.5? 路線管理有點(diǎn)

具體來(lái)說(shuō)，路線管理的優(yōu)點(diǎn)主要包括：

>>>工作重點(diǎn)化，即銷售員要把握20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪數(shù)。

>>>工作效率化，即經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的路線管理后，可以集中某一區(qū)域處理業(yè)務(wù)，減少其他區(qū)域的突發(fā)狀況，避免人力、時(shí)間、費(fèi)用等的浪費(fèi)，提高工作效率。

>>>工作合理化，即依客戶拜訪次數(shù)計(jì)算打擊點(diǎn)數(shù)，以使工作配置合理。

>>>工作固定化，是指每個(gè)工作日都去拜訪相應(yīng)的固定客戶，使客戶能確知業(yè)務(wù)代表何日來(lái)訪，以便安排訂貨等。

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如果銷售員的工作業(yè)務(wù)是零售行業(yè)，他就可以掌握客戶的數(shù)據(jù)和庫(kù)存，知道客戶每周的銷量、應(yīng)該訂貨的時(shí)間，確定固定拜訪時(shí)間，告訴或者建議客戶進(jìn)貨的時(shí)間和數(shù)量。業(yè)務(wù)員對(duì)客戶拜訪的時(shí)間越有周期性，對(duì)客戶的安全庫(kù)存掌握得就越有周期性，客戶就越有可能采納其建議。



以上。 查看全部