零售業的門店銷售都會有個共同的問題，那就是：門店就幾個銷售員做的好，也就是20%A類銷售員，另外70%B類員工不知道該如何學習這些A類員工的經驗？

今天就和大家分享如何提煉頂尖銷售員的【煉核心】的三個步驟，當然這個套路適用于其他行業。

跟大家分享一個案例，有個高端服裝連鎖企業，定位是專做30～45歲的女裝，全國有上千家直營店和加盟店，幾千名店員，銷售業績一直在穩步上升，之所以銷售好，是因為她們的店員都有一個共同特點，那就是很擅長導購。

比如客戶進門，她們總是能給予很好的導購建議，客戶穿上她們建議的服裝覺得漂亮，自然成交率就高。

這家老板就做了個調查，發現其中有位叫小李的銷售員銷售業績非常好，個人銷售占到門店的40%，這家老板當然希望能從這些優秀的店員身上提煉出最好的導購經驗，然后通過培訓把這個優秀的銷售員的方法、經驗復制給其他員工，以提升整體的銷售業績。

所以，他和高管一起親自去詢問了這個銷售員具體的銷售方法，小李分享說，我的核心是在銷售前要學會識別對方是否是準客戶，有三個步驟：

1.先觀察客戶：
首先通過客戶的著裝、談吐等細節觀察客戶的購買能力；

2.再用問題試探客戶：
通過一些問題試探客戶是否有相應的購買需求；

3.根據客戶回答判斷其是否是準客戶。
看完這個回答三步驟，老板很興奮，馬上把這套方法拿去培訓新店員和銷售不理想店員，你猜結果怎么樣？

所謂說起來容易做起來難，新店員和銷售不理想店員聽完培訓，還是學不會，做不好。怎么辦呢？老板只能又去問小李是如何識別客戶的？

小李又分享了一招，“通過客戶的著裝、談吐觀察客戶的購買能力”，我們會發現，客戶進店后，銷售高手高小李一看就知道這個可能是個大客戶。

可是沒經驗的小陳觀察半天也看不出來這個客戶怎么樣，傻乎乎的小馬可能還會說：“這個客戶穿得這么普通，連個LV包都沒有，怎么會是個大客戶呢？”

小李說可以“通過一些問題試探客戶是否有相應的購買需求”，小李三句話就問出了客戶的購買意向，可是小陳問了半天，不但沒問到還被客戶討厭。

這是很多老板碰到問題，再問小李，她回答說，這都是看感覺了。一說看感覺，老板就蒙圈了。

老板又想是不是訪談的人的數量不夠？接著有訪談其他店做的不做的店員，第一線的銷售員的特點是這些店員實戰能力強，但是整理能力差，訪談她們是如何做的，她們的回答都是：“大部分回答都是憑感覺……”。

這可難壞了老總、高管。難道要直接坐店“跟班”嗎？

這說明什么？是小李的經驗不好嗎？不是，是經驗還沒有提煉到位。挖經驗挖到一半就停了，我們只知道要這樣做，但是如何做到位卻不知道。

那究竟如何【煉核心】？

【煉核心】的三個步驟：
步驟1.收集散亂信息；
步驟2.將散亂信息整理成結構化的知識；
步驟3.將結構化的知識轉變成實戰解決問題的能力。





收集信息通過“跟班”這會影響客戶的購買感受，影響門店經營。面對不擅長的整理表達的銷售員，所以只能一個方法來提煉核心——場景模擬。

老板從公司中找了10個身材長相都不同的同事來，扮演客戶，讓這些優秀店員給這10個同事進行導購。

正如我們所期待的面對面實戰能力，原來只會說“憑感覺”的優秀店員，此刻面對這些差不多的“模擬客戶”，他們馬上就能具體分析出他們的“感覺”如何，
?
比如：
“這位女士看起來很職業，很有魄力，比較適合這款西裝展示她的職場魅力。”
“這位女士看起來很有女人味，比較適合這款連衣裙。”
“這位女士很有個性，比較適合這款干練時尚的襯衣西褲造型。”

所以，我們首先要通過啟發優秀店員通過場景模型、模擬客戶，收集了這些散亂的信息，進行結構化，大家可以看上面這張圖，這是我們經過結構化的銷售導購經驗。

將進入門店的客戶通過看身材分成結構化兩大類，然后再通過和看五官、談吐、想瘦還是想胖再細分成六大類型，然后在推薦相應的服裝，讓客戶試穿后，有眼前一亮的感覺，銷售自然大幅度提升了。

這個就是 【煉核心】三個步驟，大家有沒有感覺眼前一亮，尤其是女孩子？知道如何買衣服了。當然，學會這個思維，哪個行業都通用。