?因?yàn)槊码娫捥?hào)碼注冊(cè)了4家公司，開(kāi)了16張信用卡，做過(guò)無(wú)數(shù)招聘和幾次貸款，所以，信息早已泄露，我每天能接到銷售電話平均150多個(gè)。

我是營(yíng)銷策劃出身，再加上處在創(chuàng)業(yè)中，所以這樣的工作性質(zhì)讓我很“變態(tài)”：所有電話一律接聽(tīng)，所有傳單一律接手，為的就是找到那萬(wàn)中無(wú)一讓我心動(dòng)的銷售或者設(shè)計(jì)，然后留下對(duì)方聯(lián)系方式，把對(duì)方作為我企業(yè)人才庫(kù)的備選人才。

基于這樣的前提條件，我來(lái)吐槽吐槽那些無(wú)效且壞了整個(gè)行業(yè)的陌拜和陌拜電話硬傷。



◆◆ 關(guān)于態(tài)度?◆◆


>> 首先，叫錯(cuò)我公司名字的一律沒(méi)有機(jī)會(huì)跟我說(shuō)第二句話了。

準(zhǔn)備工作都不做好，我怎么信任你們的能力和態(tài)度？

>> 其次，方言地區(qū)，跟我對(duì)話兩三句后，仍舊不把自己的口音改成順著我走的普通話，也沒(méi)有機(jī)會(huì)成交了。

就算不愿意投其所好，最起碼要在同一頻道上面對(duì)話吧？

>> 第三，我接通后，聽(tīng)見(jiàn)對(duì)方有拿起聽(tīng)筒的那個(gè)聲音，基本沒(méi)有機(jī)會(huì)說(shuō)出第二句話給我。

不要求你像華爾街之狼那樣，把聽(tīng)筒貼在臉上，但是最起碼不要讓我有“被釣魚”的感受；或者說(shuō)，你們公司能不能配置個(gè)耳麥電話？

>> 第四，開(kāi)口第一句問(wèn)題是確認(rèn)我身份或者自報(bào)家門我可以理解，但是第一句說(shuō)“抱歉打擾您了”那就真的是打擾我了。

我眼里的銷售，是帶給我解決問(wèn)題的全套方案體系的，是來(lái)幫我忙救我于危難的，不是來(lái)拿我試水看看我能不能被忽悠一下說(shuō)不定就買了的！


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一，其實(shí)銷售優(yōu)于營(yíng)銷的地方在于場(chǎng)景。

銷售比起營(yíng)銷，有足夠的時(shí)長(zhǎng)發(fā)揮，也有足夠精確的現(xiàn)場(chǎng)反饋來(lái)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。

所以，不同銷售場(chǎng)合，需要采取不同技術(shù)。

比如電話膜拜，最好第二句就直接明確說(shuō)出：我是做什么的，我能給你解決什么，我是誰(shuí)，我比起同行有什么不同（或者優(yōu)勢(shì)）

注意順序：按照首因和近因效應(yīng)，第一句給出比較直接（接近終極目的）的信息，最后一句是在前面鋪墊之后給出的殺傷力總結(jié)。

中間第二第三句是否被記住（或者被聽(tīng)清楚）不重要，只要一、四兩句發(fā)揮功效，自然甲方會(huì)反過(guò)來(lái)確認(rèn)第三句“你是誰(shuí)“這個(gè)信息。

>> 第二，如果你做了功課并且表達(dá)了出來(lái)，尤其是針對(duì)性功課，我會(huì)高看一眼，至少會(huì)聽(tīng)你說(shuō)完，然后給一個(gè)否定或者肯定的反饋。

比如，“我看到您網(wǎng)上介紹說(shuō)……”，“我了解到您公司去年業(yè)績(jī)是……”，“我前幾天去體驗(yàn)了一下，個(gè)人感覺(jué)有這幾點(diǎn)不明白……”

>> 第三，不是每個(gè)人可以對(duì)自己目標(biāo)甲方的行業(yè)理解與分析都很正確的（更談不上透徹）。

所以，與其用自己在人家的行業(yè)門外臆想的策略，不如改用發(fā)問(wèn)的方式，說(shuō)話盡量口語(yǔ)化，不要程式機(jī)械官方。

這樣的態(tài)度，甲方說(shuō)不定會(huì)多解釋一些，在這一來(lái)二去的對(duì)話里，就可以找到破綻、對(duì)方的顧慮、行業(yè)痛點(diǎn)、負(fù)責(zé)人心理。

這時(shí)候再約見(jiàn)或者進(jìn)一步銷售，至少能夠把信息有效傳遞出去，并且不至于直接滅掉二次電話（比如掛電話后被拉黑）或者當(dāng)面拜訪的機(jī)會(huì)。



◆◆ 最后?◆◆


我必須要狠狠吐槽一下所有“扮演銷售角色”的人，在“勸”別人做某事或者購(gòu)買某物時(shí)，常犯的很低級(jí)的一個(gè)錯(cuò)誤：

不問(wèn)對(duì)方的“目的”是什么，是否是大眾目的或者自己心里默認(rèn)的目的，而盲目“勸導(dǎo)/銷售”：

比如：我常常去超市買菜，我為了方便制作“醬紫”這個(gè)產(chǎn)品，專門挑100g左右的小紫薯，2個(gè)榨1杯剛剛好。

而超市賣菜的大媽，經(jīng)常會(huì)“教”我說(shuō)：“你挑大的呀，大的方便剝皮。”

又或者，我為了非當(dāng)即食用，經(jīng)常挑選半熟西瓜、牛油果、番茄等等，而賣菜大媽會(huì)喜歡上來(lái)告訴我：“別挑這些，這些還沒(méi)熟，你要挑顏色深的，拿回去就能吃了。”

同理類似的事情，我記得有一回舅舅打電話時(shí)勸我“少吃些外賣”，“容易得癌癥”，我當(dāng)時(shí)懟了回去“我不在乎活的久不久，我只關(guān)心我活的爽不爽。你怕死，你就活的步步為營(yíng)好了。我只要活的開(kāi)心自在，我不需要克制。”

這是個(gè)極端的例子，舅舅默認(rèn)了我的目的是“活得久”，而“活得久”并非我的目的，所以產(chǎn)生了“銷售無(wú)效”的結(jié)果。

所以，了解客戶需求，才是銷售在銷售前最需要了解的關(guān)鍵點(diǎn)，否則就算你廢了再多口舌，也是在做無(wú)用功！
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