每個人都害怕自己買錯東西，所以在最后關頭會放慢節奏，給自己留下一個緩沖的余地。銷售人員在這個時候既不能放客戶離開，也不能逼著客戶做決定。
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因為客戶在“買”與“不買”之間掙扎，希望確認自己的顧慮是多余的，希望銷售人員給自己再增加一些信心。

銷售人員急于求成或者毫無緊張感，都會讓他們產生疑慮，從而改變原先的購買決定。


一、促使客戶下決心的六種方法
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客戶在最終環節的猶豫不決，實際上是在回顧整個溝通的經過，檢查自己有沒有考慮不周的失誤。
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銷售人員必須給客戶一點理清頭緒的時間，但也不能只是坐等勝利。我們可以向客戶提供有力的證據，以此證明客戶沒有買錯東西，讓他們不再懷疑自己的決定。
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銷售人員可以采用以下六種方法促使客戶下決心：


01、出示產品使用者的推薦信
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客戶不會輕信銷售人員的說辭，但其他客戶使用產品后的評價（即產品口碑）是他們非常在意的信息。銷售人員可以把產品使用者給的好評搜集整理一下，制作出一封產品使用者的推薦信。
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如果有熱心的產品忠實粉絲在社交媒體上主動撰寫推薦信，銷售人員可以與之聯系，加為好友，借助現成的推薦信來進行口碑傳播。
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當客戶看到這些產品口碑評價后，要么會馬上相信我們的推薦，要么會私底下去跟推薦信的作者交流，確認真實性后再對我們產生信任。無論哪種情況，都足以讓客戶做出購買決定。


02、出示老主顧名單
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假如銷售人員出售的產品價值較為貴重，可以匯編一份老主顧名單。
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這樣做有兩個好處：一個好處是老主顧名單便于銷售人員跟產品使用者保持密切聯系，及時為他們提供更多的貼心服務；另一個好處是這份名單本身也是產品價值的有效的第三方證明。

當我們把該產品的老主顧名單拿給客戶看時，名單里的人數越多，名單制作越規范，越能取得客戶的信賴。這對促成交易頗有幫助，還能展現銷售人員的職業素養。



03、出示社會名人對產品的評價
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名人效應是一個非常好用的促銷手段。在廣大客戶看來，名人使用過的產品通常比較高端大氣上檔次，至少質量優異、品牌過硬，能讓自己在朋友圈里顯得很有面子。

假如銷售人員推薦的產品恰好是某位名人平時喜愛或者做形象代言人的產品，就應該積極出示證據，讓客戶了解這些情況。名人對產品的評價有光環效應，比銷售人員的精妙說辭更容易進入客戶的內心。客戶也會因此變得果斷。


04、出示主流媒體對產品的相關報道
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這里的主流媒體既包括報紙、雜志、電視等傳統媒體，也包括微博營銷號、微信公眾號、推特、臉書、新聞客戶端、直播平臺等新媒體。

銷售人員完全可以把各種主流媒體中關于產品的正面報道拿出來，用手機或電腦展示給客戶看。
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客戶的信息來源基本上也是來自這些主流媒體，如果這些輿論平臺都說產品的好話，他們自然不會再有疑慮。
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銷售人員若是平時注意搜集積累這些資料的話，在產品展示和拒絕處理時就更有底氣了。


05、出示產品所擁有的權威認證
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如果產品的研發者是婦孺皆知的業內名人（比如著名農業科學家袁隆平老先生），或者產品本身通過了嚴格的權威認證考核，都會給銷售人員的推銷工作帶來極大的便利。
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客戶通常最擔心的就是產品質量問題，而當銷售人員出示這些權威認證的證明時，等于是給產品上了保險。客戶確認產品的品質毫無問題時，對產品其他方面的瑕疵也會更加寬容，也就沒有必要繼續為權衡產品的優缺點而猶豫不決了。


06、出示與產品相關的圖片和剪報
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銷售人員可以把各種跟產品相關的圖片、活動記錄、剪報等資料放在活夾頁里，隨時拿出來給客戶看。
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這個方法沒什么特別的技巧，就是平時多多積累。盡管這些資料不像推薦信那么直白，也不像名人評價、媒體特別報道、權威認證說明那么系統，但對于客戶來說，這種零散的資料更貼近自己的日常生活，同樣具有不錯的說服力。
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客戶會因此聯想到自己購買該產品后的生活狀況，從而做出購買決策。


二、使用上述方法的注意事項
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通過上述六種方法，銷售人員可以幫助客戶盡早下決心，避免生意流失。不過，使用這些方法是有前提的，稍微不注意就會招致失敗的惡果。為了提高成功率，銷售人員應該了解以下注意事項：


01．確認客戶對產品確實感興趣
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假如客戶對產品毫無興趣、沒有需求，那么上述六種方法根本不會起作用。
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在他們看來，不買該產品對自己沒有任何負面影響，買了自己不需要的東西反而是在花冤枉錢。
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所以，銷售人員一定要注意確認客戶對產品的興趣。客戶若是興趣不太大，猶豫之后也不會購買。
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銷售人員越是積極推薦，他們越是確信自己不需要。我們必須先找出客戶最感興趣的成品，然后再說服他們果斷下單。


02．讓客戶認為這是最后的購買機會
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客戶猶豫不決的一個重要原因是缺乏緊迫感。他們想買卻又怕后悔，同時還認為暫時擱置也沒什么影響。
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假如這是購買該產品的最后機會，客戶的需求就會變得急切，不再過多權衡利弊。
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因為，他們真的害怕由于自己的遲疑而錯過了最后的購買時機。這對客戶而言是非常大的打擊。
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銷售人員應該設法制造出這種充滿緊張感的購物氛圍，讓客戶覺得自己沒時間再猶豫了，必須當機立斷。


03．不得對客戶使用“恐嚇法”
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很多銷售人員喜歡用“再不購買就沒了”之類的話去嚇唬客戶。
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雖然這招有一定的作用，但客戶聽多了會感到厭煩，從而產生逆反心理，偏不做決定。銷售人員固然要向客戶表達“機不可失，時不再來”的意思，但措辭一定要委婉。

比如，我們在使用上述六種方法后，可以對客戶說“這款產品很熱賣，很多賣場都開始缺貨了，不知道您下次來的時候還會不會有貨”。這樣一來，客戶就會很自然地產生緊迫感，最終下定決心。


// 專家小科普? //：
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在交易結束時，最重要的技巧之一是耐心：問完最后一個問題之后。
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你應安靜地等待客戶的反應。許多銷售人員由于過于緊張，就不停地說話，以致自己把自己的買賣說跑了。
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雖然15秒的沉默感覺起來就像是15分鐘，但你最好還是耐心地等待潛在客戶的回應。
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畢竟，一個人在做出購買決定前，往往需要時間來厘清心中的想法。——美國銷售專家　湯姆·霍普金斯


以上。